昨天 23:25 门头沟学院全栈开发发布于浙江

关注

万字长文讲清楚外包公司能不能进

经常会有人问我：XXX这个公司是外包吗？

“外包”这个标签太简单粗暴了，我其实更愿意管他叫软件厂商。

这篇文章对市场上的软件厂商做一下系统性的分析。

本文会先分析行业模式、企业特点，再针对软件技术人员在软件厂商领域的就业抛出一些个人不成体系的观点。

希望能在软件技术人员的职业发展、就业选择方面给到大家帮助。

作者个人的经历、认知、水平有限，如有问题欢迎指正。

市场上主流的软件厂商业务模式有以下几类：

1、定制开发

软件厂商所面临的需求中，大部分都是堆CRUD代码 + 铺页面，所以不管客户有什么需求，只要划出道来就能干，按照人/日算钱。

市场上各家厂商的“人天”报价差别很大，高的几千、低的1千多，也有中小企业往死里卷搞出几百块钱的地板价，跟菜市场没啥区别。

2、卖产品/解决方案

定制开发做多了之后，就会发现需求的共性，尤其是长期做同一类行业客户时，A客户的系统和B客户的没啥大差别，很多时候B客户还主要要求照抄A客户。

这时厂商就会把可以复用的代码沉淀下来，形成组件，跟我们写代码行数多了要抽成函数一样。

把可复用的组件堆到一起，就包装成一个产品或者解决方案，打包卖给客户，同时也让自己的交付成本更低。

一个项目的营收是固定的，交付成本越低，利润就越高，所以组件的沉淀、复用是软件厂商的命根子。

有规模的软件厂商都有自己的基础组件部门，中小厂虽然在基础建设上面弱一点，但骚操作也不少：电商平台上买个现成的系统改一改、开源的项目扒过来直接用等等，只要能降成本，啥都干。

3、卖服务

项目交付出去之后，只要系统在线上一直跑着，就可以每年收一笔服务费。

后面客户再想增加功能时，还可以在原来1.0项目的基础上，不断地搞出2.0、3.0的项目，迭代升级。

合作关系建立之后，客户有时需要找人力外包，厂商也可以去市场招人卖给客户，雁过拔毛，收个过路费。

优质客户一般每年都会有数字化方面的预算需要花出去，厂商还可以先卖一个咨询服务，给客户做个规划去跟上级汇报锁定预算，收个咨询服务费。

以上，定制开发、卖产品、卖方案、卖人头、卖维保、卖咨询，就是市场上软件厂商的主流挣钱方式。

软件已经和金融、水电煤气、铁路公路航空等一样成为了这个社会的基础设施，哪里都需要。

因此在这个领域混饭吃的软件厂商也就特别多，仅A股上市公司就得有一、两百家，还不算大量没上市的中小企业，甚至接散单的小工作室、自由开发者。

这些软件厂商在每个项目上白刀子进、红刀子出杀得血流成河，比拼的维度基本就是：成本、技术、行业经验、客户关系、品牌

1、成本

你报价1500，我就报价1400，有时为了拓展一个新客户、进入一个新行业，亏本也要先干个项目，打个标杆出来，方便后面拿更多单子。

2、技术

除了安全、基础软件、工具软件、金融软件等少数领域有技术壁垒之外，市场上绝大多数项目都是业务代码堆起来的。

3、客户关系

项目一旦发出标来，就会有一堆厂商来竞标，单子到底给谁其实大部分时候都没啥差别，那给谁呢？

评审专家、办事人员、主抓领导、主管领导，每个角色都是需要盯紧的，厂商的BD要识别出来关键决策人。

4、行业经验

这个是客户比较看重的，也是需要厂商慢慢积累而成为核心壁垒的，比如，一个没有做过证券交易的厂商，客户是不可能把单子给你的。

5、品牌

客户在判断把单子给哪个厂商时，不只会考虑成本问题。

假如我自己是一个单子的决策人，是给报价1000万的A厂，还是给报价800万的B厂？

不仅是钱多钱少的问题，还要想清楚，如果后面出了严重的问题，谁能给我兜底？

如果出现问题解决不了，我就要被追责了，公司内一堆人看我笑话，甚至被人搞下去都有可能。

这就是市场上知名软件厂商能拿到高溢价订单的核心原因，他们有品牌效应，别人相信出现问题时他们能兜底解决。

以上几个维度可以看出，软件厂商要在这行持续活下去、越活越好，路数很清晰：

找一个有壁垒的行业积累行业经验，把品牌打出来，拿订单时才会有高溢价、企业才会经营出高利润。

软件厂商起家时形态可能五花八门，但那些发展壮大起来的软件厂商都具备一些共性：

聚焦在特定的行业，让自己有壁垒、有品牌、有标杆客户，再沉淀出足够多的组件形成自己的产品和解决方案，比如：

财务领域的用友、金蝶，金融领域的恒生，医疗领域的卫宁，安全领域的奇安信，电信运营商领域的亚信、思特奇，HR领域的北森，招聘领域的moka等等。

既然聚焦行业是这些知名软件厂商的发展基本前提，我们就以行业为主线，对软件厂商这个群体做个分析。

纵观国内A股的软件类上市公司，他们的核心营收基本都集中在政府/事业单位、金融、运营商、医疗、能源、交通、教育等少数行业。

业内共识，这几个都属于优质行业，行业中的客户属于优质客户，即：有钱、单子多、不会赖账不会跑路。

考虑到本文的读者可能会有部分新入行的小白，这里再向下拆解一层这几个行业：

金融体系中的银行、券商、保险、基金、交易所、银联等
移动、电信、联通三大运营商
医疗体系中的社保、医院、卫生系统
能源体系中的电网、发电集团、输配电，以及三桶油一张网
交通体系中的铁路、高速、航空、机场、公交、地铁
教育体系中的大中小学、幼儿园、行业培训及认证体系

它们的共同特点是什么？公有制为绝对主体。

这反应了整个中国社会的财富分配逻辑：

企业部门的税收交给政府，变成政府部门的收入；利润交给老板，变成老板的收入。
政府部门拿到收入之后，通过各级财政的支出自内而外，以上述少数行业为核心向外逐层扩散，将财富一波波分配出去，越靠近核心的位置，钱越多。
居民部门老百姓拿到收入之后，通过衣食住行，以及教育、医疗、娱乐等向外支出，也有很大一部分会流向这少数优质行业。

企业、政府、居民三大部门的钱大部分都围绕着这少数行业。

作为软件厂商，谁在这少数行业中客户多、单子多，谁就混得好、挣大钱。

以下简单介绍一些在这些优质行业混得好的软件厂商。

1、数字政务

做公共安全、应急管理软件系统的辰安科技
做数据分析、舆情处理软件系统的拓尔思
做城市运营管理软件系统的数字政通
做财政、财务、财税、支付软件的系统的税友股份、中科江南、博思软件、航天信息
做政府及事业单位招标采购的新点软件
做电子政务数据处理系统的久其软件
做电子取证系统，为公检法司、政府部门服务的国投智能
做政府数字中国、一网通办等各种综合应用系统的浪潮软件、榕基软件

除了这些在数字政务领域枝繁叶茂的软件厂商之外，最近几年政府的数字投入大幅增加，还有很多厂商与官方直属单位合资成立科技子公司，通过迂回作战的方式来拿单子：

数字湖南（财信金控&中国系统）
长江云通（武汉市国资委&中国系统）
数字江西（数字江西科技有限公司，官方&蚂蚁）
数字郑州（官方&阿里）
数字广东（官方&腾讯&中国系统）
数字浙江（官方&阿里）
乌鲁木齐数字城市（官方&万达）
长沙市民云（官方&万达信息）
湖北省楚天云有限公司：烽火通信科技股份有限公司&湖北省联合发展投资集团有限公司（华能、武汉金控）
杭州城市大脑技术与服务有限公司（阿里、杭州市国资委）

2、金融科技

金融体系处理的资金，天然适合软件系统辅助，所以市场上的金融机构养活着庞大的软件技术团队，之前写文章分析过，感兴趣的私信找我获取，这里不再展开。

在数字信贷系统、数字银行、互联网银行、互联网贷款、交易银行、开放银行等领域都拿了很多订单的南京润和软件
专注在资产管理、资产托管领域的深圳赢时胜
由中国科学院软件研究所实际控股，专门做保险行业核心系统的中科软
做券商、资管的老牌厂商深圳金证股份、顶点软件
做债券等FICC资产交易与风险管理的衡泰
主要服务中国几千家银行体系的长亮科技、四方精创、科蓝软件、神州信息、天阳科技、信雅达、京北方、艾融软件、安硕信息、新致软件、宇信科技

还有一些专注在金融行业，但涉及到业务领域比较杂的：

证券、银行、保险等金融行业各领域都做的高伟达、南天信息等

当然了，不能忘记在金融行业占据龙头地位的杭州恒生电子，要想成为龙头就得有规模，因此基金、保险、券商、银行等业务哪里都少不了。

3、电信运营商

所有中国老百姓、企业的通话、短信、流量、宽带费用都交给了移动、电信、联通这三家中国运营商。

而三大运营商的营收除了养活员工、维护设备、向国库上缴利润之外，还有很重要的一部分就是在数字化建设方面投资自己。

电信运营商在省分、市分、研究院、子公司这些庞大体系中养着大量的研发人员，之前写文章分析过，感兴趣的私信找我获取，这里不再展开。

即使这样，依然远远满足不了需求，每年都会有海量的订单扔到市场上。

面对电信运营商这种优质国企的订单，各路软件厂商都会疯抢：

成立20多年的拓维信息，是国内最早的一批电信软件供应商，也是联通的核心供应商之一。
比拓维更早的亚信科技，移动御用供应商之一，20年前互联网行业没发力时，它家是属于在风口上的软件公司。
彩讯股份，为移动建设了手机营业厅、移动云盘、统一认证、139 邮箱、咪咕音乐、视频彩铃、权益平台等。
做电信运营商核心BOSS系统的思特奇。

除了这些以电信运营商业务为主的软件厂商之外，还有大量知名企业从运营商接单子，只是在企业自身的营收中占比并不高：

科大讯飞、中科软、东方国信、东方通、朗新、绿盟、神州信息、创意信息、任子行、安恒等等。

毕竟是优质客户，有机会谁不想咬上一口呢。

至于在运营商各省分、市分当地，通过五花八门的关系进来接活的大大小小公司，更是数不胜数。

4、医疗卫生

医疗是国计民生的大事，人命关天，又涉及到医院、医生、社保机构、商保机构、服务渠道、消费者等主要的主体，体系十分复杂，数字化的投入也非常多。

重仓大本营上海，一个城市收入高于50%的万达信息
中国医院核心系统占据了市场第一的卫宁健康
服务了超八成百强医院的荣科科技
老牌软件供应商东软集团，医疗是其2大核心业务之一
央企国新控股旗下专攻数字医保系统、做官方生意的国新健康
专攻临床信息管理系统的麦迪科技

其它还有创业慧康、久远银海、朗玛信息等多家上市公司，至于非上市的中小企业更是数不胜数，不再一一列举。

5、能源

能源体系既庞大又复杂，既有三桶油（中石油、中石化、中海油）一张网（管网），又有发力、输配电、电力公司。

他们自身就养活着庞大的软件技术团队，之前写文章分析过，感兴趣的私信找我获取，这里不再展开。

跟电信运营商相似，这些超大型央国企自身的软件技术团队是没法完全承载自身需求的，海量订单会外溢到市场上。

围绕着这些订单，就是诞生了很多知名的软件厂商：

围绕着电力行业做数字电网、司库、财务、电力交易、虚拟电厂等信息系统建设的珠海远光软件
做新能源发电场景软件系统的国能日新
做石油石化行业大型集团管控软件的普联软件
当然还有一些在电力行业混久了，只要有订单就干的理工能科、朗新集团

6、教育

教育体系中投钱搞数字化的主要是各地的教育局、大中小学校、社会化考试机构

教育行业做的最大的，当属科大讯飞，他家产品线也特别杂：既有面向学校的智慧黑板、智慧课堂、大数据精准教学、英语听说课堂、数智作业，又有面向家长的AI学习机、个性化学习手册、课后服务课程服务等。
腾讯也看上了这块市场，在长沙搞了蛮多人，可惜受双减影响之后裁掉了好多。
做智慧考试、智慧教育的佳发教育。
南京的润和软件除了老本行金融科技之外，教育行业也有不少订单。
拓维信息的子公司海云天主要做考试系统，中考、高考、考研、成人高考，以及精算师、主持人等专业细分领域的考试。
为各级学校、科研单位、教育主管部门、文化演出单位提供做智慧校园、资学助学、科研信息化等解决方案的北京中科软、华宇软件

7、安防

在这个领域，中电海康旗下海康威视是绝对的龙头。
紧随其后，像大华、宇视、天地伟业算是国内第二梯队的玩家。

这个领域随着各地天网建设而兴起，又随着房地产的没落而走弱，原因也很简单：

土地财政驱动着城市建设，才有了大量的安防产品采购需求，一旦城市建设放缓，产业链的企业也就不好过。

8、地理信息

做GIS软件的北京超图软件
做数字地球产品的北京中科星图
遥感信息支持、通信广播、导航定位，以及“中国版Google Earth”的北京航天宏图

9、AI数据服务

这是个相对小众的市场，知名玩家较少，国内主要是海天瑞声、数据堂、标贝科技等。

这些企业规模都比较少，从几十人到一、两百人正式员工，上游从各IT大厂接订单，下游分发到外包公司手中，自己在中间沉淀工具平台，再兼职卖一下数据服务。

10、算法厂商

这个领域做的比较知名的就是面向终端设备提供CV算法的北京格灵深瞳、虹软科技。

这类企业虽然体量不大，几百人的团队、几亿的营收，但是有技术壁垒、净利润率高，属于小而美的公司。

11、安全软件

安全领域是有技术壁垒的，主要分为终端安全、网络安全、安全认证等等。

围绕着政府、金融、能源、运营商、军工、公安等优质客户生存的上市公司就有一堆：

深信服、360、启明星辰、天融信、北信源、绿盟科技、数字认证、任子行、安恒信息、吉大正元、卫士通、美亚柏科、迪普科技、亚信安全、飞天诚信、山石网科、格尔软件等。

没上市的就更多了，这里不再一一列举。

12、小众领域

在很多一般人不了解也注意不到的领域，有些企业当着隐形冠军也挺舒服的，比如：

汉仪股份（字体授权）、华宇软件（法律大模型）、石基信息（酒店PMS）、拓维信息—海云天（考试系统）等等。

就像之前说过的，软件已经成为这个社会的基础设施了，360行都慢慢离不了软件系统的支撑，这也导致软件厂商这个领域太大太复杂。

以上我们列一些服务重点行业，以及少数有特点的给软件厂商大家感受一下，不求面面俱到，只给大家一个思路。

当大家遇到一家公司时，知道怎么分类、从哪些维度去评价它更重要。

以下是我从事软件技术工作十几年来，接触了市场上种类繁多的公司、上千份履历背景各异的候选人简历之后，沉淀出的一些经验。

有的是主观看法、有的是数据佐证，希望能在大家选择软件厂商这个领域就业时，给到大家一些粗浅的帮助。

重庆有一家叫猪八戒的公司，他们经营一个平台：

左手拉市场上有软件设计、研发需求的客户，右手拉市场上的设计师、码农等软件系统研发资源，猪八戒在中间做摄合交易，像电商平台一样，把知名度打出来之后，搞变相交易抽成，坐收地租就可以活得很滋润了。

看起来是不是一个挺好的生意？但他们搞了20年始终不温不火，妥妥地中小企业。

原因就是toB的这个市场就不是服务大众的，说人话就是好订单难得，都被各种“关系”消化掉了，真正流到猪八戒的也都被平台自己接走了。

最近几天爆出个新闻，封神2的导演声称特效花了老多钱，结果网上有人说是自己几千块钱接的活。

我没有考证这是段子还是事实，但这样的事在软件厂商领域绝对很普遍，一个单子经常会被转来转去。

尤其个人、工作室这种小虾米，他们接到的订单，要么是被转了N手（当然也被扒了N层皮），要么就是想2千块钱搞个跟大系统的不靠谱客户。

软件厂商的核心竞争力可以讲出很多，但最重要的一定是客户关系。

在一般的互联网公司做开发，码农是稀缺资源，运营、产品都要哄一哄程序员的，但在软件厂商这里，真正是讲“客户第一”。

给公司付钱的就一定要服务好，前线的BD、SA是呼叫炮火的，程序员也是要服务客户、跪舔客户的，想跟互联网公司一样端一端高科技人员的架子，那是没可能的。

市场上的公司就是赚钱机器，谁驱动着公司赚钱，软件技术人员做为公司的成本、资源，就要跟着谁跑。

互联网公司讲产品、技术驱动，软件厂商就是客户、订单驱动。

拿万达信息来说，来自上海一个城市的营收占比超过了50%，来自医疗卫生一个行业的营收占比也超过了50%。

如果我来当老板，最重要的事一定是服务好上海医疗体系客户那里的大小头目。

否则的话，一个优质客户的单子拿到市场上之后一堆企业抢着要做，客户凭什么要给我？

或者说，即使给了我，软件交付不是买鞋、买衣服那么容易讲清楚，客户鸡蛋里挑骨头让你验收拿钱的时候难如登天，是不是很头疼？

再看看天融信、泛微网络这些大型软件厂商的数据，销售费用占到营收的一半以上，你就懂这个行业的痛了。

简单几句讲透了软件厂商这个领域的核心逻辑，再讲其它观点大家就容易理解了。

我们经济发展是以公有制为主体，金融、运营商、能源、交通、医疗、教育等关系到国计民生的基础行业也都是绝对的国有，这就决定了我国政府是个大家长。

家长是分肉的，要想混得好，就得紧围着家长转。

所以你看那些知名的软件厂商，营收中的基本盘都是来自这少数几个重点行业，也就是政府、事业单位、央国企等。

以我自己经验来看，市场上那些业务好做，且能保持持续增长的软件厂商，主要就是这么几类。

1、业务壁垒高

像杭州恒生电子，他家如果把券商的交易系统代码开放给我们，你会发现每一行都能读懂，但放到一起就不知道它在干什么了。

因为我们不懂监管、不懂各种专业术语、不懂业务背景、不懂各种角色的职责，没有那么复杂的金融知识体系，也没有伴随中国证券行业发展的漫长历史。

像杭州的税友股份，是国家金税三期、四期工程的核心供应商，承接的项目都是是国家个税税制改革服务、智慧电子税务局、大数据税收风险管理、全国电子发票这种重大改革项目，对税务的理解非比寻常。

带着这些领域知识，再面向中小企业、财税代理机构提供SaaS服务，搞一些人资薪税服务平台、大企业财经数据中心平台之类的产品。

像北京的中科软，国内人寿、财产保险公司就那么一百家左右，99%都是他们的客户，80%以上都使用他们家的核心业务系统。

像石基信息，中国星级酒店的信息系统基本都是使用他家的，其它玩家当然也可以进，但就要赶上他家那种成熟就要投入资源好好做些年，而且要经过很多客户的磨合才行。

2、客户关系硬

拓维信息的子公司海云天专做考试系统，做的业务是：全国18个省(区、市)的高考、21个省150多个地区的中考、15个省的全国硕士研究生统一招生考试、14个省的学业水平考试和高等教育自学考试、13 个省的成人高等学校招生，甚至还有中国精算师考试、全国广播电视播音员主持人资格考试等。

虽然是个小众领域，服务的客户却都是司法部、财政部、农业农村部、人社部、公安部、国家卫健委、交通运输部等这类国家部委。

厦门的国投智能，做的是国内很少有人听过的电子数据取证，客户基本是公检法司、政府机关和企事业单位。

山东青岛有一家专攻数字医保系统、做官方生意的国新健康，想一想，医保体系的订单是一般企业能拿下来的？

这些客户都不是靠价格能卷出来的，业务体量做这么大，也不是一句“有人脉”能解决的。

3、技术有壁垒

金山办公从上个世纪就有了，这么多年过去还在吃WPS Office系列办公软件的老本。

但从另外一个角度来说，他家已经做了30年了，在国内这个行业除了他家没人能搞这么好。

出来混是为了挣钱，不是较劲，就算有钱的企业，也不会去投这种领域，性价比太低，追赶起来太难了。

现在互联网在线办公这么火，到处都能打开在线的Word、Excel、PPT之类的，很多背后都是金山的技术。

还有卖CV算法为生的北京格灵深瞳、杭州虹软科技等。

对企业来说，这些别人轻易追赶不上的技术就是高高的护城墙。

4、资源特殊

像北京的中科星图，大股东中科院空天信息创新研究院提供高质量的空天大数据，让他家来做商业化，搞数字地球产品、搞中国版的“Google Earth”，甚至开放API为市场服务。

除了他家，还有几家能拿到这种资源？

5、有大树罩着

启明星辰被中国移动收购之后，成为移动体系中负责网信安全业务的子公司，用脚指头想想都知道，只要是中国移动各子公司拿到的订单，必定优先给启明星辰。

还有运营商体系的中的，东方国信是中国电信的核心供应商，拓维信息是联通的核心供应商，亚信是中国移动的核心供应商。

济南的浪潮软件，是山东省属大型国企，在山东省内如果其它企业想跟他抢电子政务类的订单，那挺难的。

还有一些战略上把自己与华为、阿里云这些大厂绑定到一起的，大厂靠品牌溢价拿订单，再把自己不想做的系统分包给这些厂商，比如中科创达与华为鸿蒙、宇信科技与腾讯、阿里与浩鲸。

大树罩着是软件厂商领域的一种主流模式，即使A股那些上市的软件厂商，前五大客户营收占比超过一半的就都有一堆，拿2023年数据来说：

四方精创占比82%
旋极信息占比51%
高伟达占比51%
创业慧康占比91%
绿盟科技占比56%
京北方占比52%
艾融软件占比80%
朗玛信息占比66%
格灵深瞳占比91%
普联软件占比55%
思特奇占比50%

不过呢，绑定大客户做业务有好有坏，就像被包养就得提供情绪价值一样。

客户状态好可以吃到肉时，软件厂商跟着喝汤；客户状态不好打个哆嗦，软件厂商就得发次大烧，股价就容易跳水。

上面讲的是软件厂商核心竞争力中，客户关系的重要性，接下来讲一讲成本控制

软件厂商对客户交付的内容是软件系统，所以主要成本都集中在产品、开发、测试、数据、算法、运维这些人力资源。

软件厂商的员工薪酬在营业成本中的占比普遍较高，有的甚至达到90%以上，比如，科蓝的员工成本占比95%、四方精创的占比91%

软件厂商拿下的每一个项目，客户的预算都是固定的，如期交付之后客户就只给那些钱。

即使不懂专业财务知识，大家也都知道“营收 - 成本 = 利润”这个最简单的公式，每个项目营收固定的前提下，软件厂商要提升利润就得降成本。

成本构成中，像机器资源、外采核心系统之类的，要么占比不高、要么属于刚性成本没法优化，只有人力成本是占比最高，企业可以自己掌控，也是最容易拧一拧毛巾的。

于是，为了优化经营数据，提升利润、降低成本，企业就八仙过海、各显神通了：

1、签约低线城市

把员工签约到济南、长沙、郑州、南昌、成都、武汉、西安、重庆、大连这类人才供给旺盛、消费低、工资低的城市，再把员工派驻到北上广深杭这些高消费城市驻场。

深圳蓝凌软件的客户遍天下，为什么在南昌搞研发中心？浩鲸为什么在郑州有研发中心？

2、全栈化

忽悠员工在做项目时搞全栈化，不管前、后、测、数据、运维，只要项目有需求啥都干，最大程度提升资源利用率。

对一些能用低代码的地方，不管什么工种，拉过来写低代码。

3、项目成员做高低配

找一个资深的项目经理对客，再用几个高级工程师把控技术方向，其它就用初级工程师、应届生、实习生往上堆代码。

这些菜鸟堆出来的代码有问题怎么办？

不用担心，这期交付验收了，下期都不一定是咱们继续干了。

就算是咱们继续干，软件厂商大部分干的是业务系统，架构师做好隔离，代码再烂就影响那一个项目、一个模块、一个页面。

4、抠成本

在能省钱的各种地方想办法省钱，交通、酒店、餐补等出差标准，甚至办公电脑等等。

我见过西安一个实习生去某知名软件厂商的客户现场工作时，项目经理让他自带电脑。

也见过一个干了十几年的长沙老码农被派到北京出差，公司在客户现场附近给租房子让员工住上下铺，既不用通勤又不用住酒店，一切都很好，除了员工体验不好。

更见过一堆低线城市的企业按最低标准交社保，公积金更是稀罕。

5、加班

员工按照劳动合同法卖企业的是5*8=40个小时，企业能通过996把工时延长一倍。

很多一线工作几年回到老家低线城市的人第一不习惯的是企业普遍要求上6天班。

有人会好奇，为什么部分企业这么没底线，还有人前赴后继进去呀？

没办法，大家得工作挣钱恰饭，对键盘侠来说月薪2万起步的才叫工作，但对大部分软件技术领域的从业都来说，一万多就是好工作了。

接触前沿技术、技术成长、加班调休、法定节假日三倍工资、年终奖晋升涨薪，有这些配置的都是知名企业，能进这些企业的人已经打败90%以上的从业者了好不好？

知名软件厂商通过业务壁垒、品牌、标杆客户、核心技术等在拿项目报价时产出一些溢价，不用跟中小企业去拼价格，利润率高一些，就能给员工福利好一些。

一般中小企业能活下来就不错了，哪里还有什么底线？

毕竟就连那些A股市值几十、上百亿的软件厂商在盈亏线附近徘徊，甚至年年亏损的也有很多，比如：

万达信息、国新健康、北信源、石基信息、旋极信息、高伟达、科大国创、浪潮软件、创意信息、久其软件、星环科技、任子行等

怎么避坑呢？我建议大家往就业机会多的大城市走，不去北上深，也要去广杭苏。

这些地方企业多、就业机会多，企业之间有充分竞争，职场生态就健康一些。

至于武汉、长沙、合肥、成都、重庆、西安、济南、天津、郑州这些地方，看起来在人口规模、知名度、经济体量等方面各有特色，但软件技术方向的就业机会不多。

企业少，就会导致职场生态普遍会差。

有没有解呢？也有：

最近几年经济增速变慢，一线大厂为了降低用工成本就去那些人才密度还行的二、三线城市设立技术子公司搞远程交付，像腾讯云智、数字马力这样的企业。

这些企业就像鲶鱼，短短几年时间从0干到几千人，按照政府规定老老实实交社保公积金、加班调休、节假日三倍工资等等，教会了当地很多中小企业如何做人。

但是，一个城市的就业生态是没法靠少数企业来改变的，更需要企业持续增长，并且五年、八年的维度才能慢慢看到变化。

除了职场生态差之外，在这些城市就业的稳定性也是个大问题。

软件厂商以私企为主，前几年营收增速快、利润好看，那就增员；后几年营收往下掉、出现亏损，为了挽回股价就裁员。

私企是为股东挣钱的工具，是不需要像国企那样考虑社会责任的。

在这些低线城市的工作出现稳定性问题时，找工作就比较痛，选择面太窄了。

郑州一个34岁的老Java工程师失业之后找不到工作，跟我讲空窗了几个月之后就开始考虑自己一个人去北京再奋斗几年了。

年轻、单身时飘荡，那叫自由；中年、有家有口时飘落，很疼。

有的人会问了，像浪潮这样的国企，会不会更稳定？当然不会。

一个企业是不是稳定，核心在于他们的业务模式，不在于股东是谁。

软件厂商这条赛道就是纯靠产品、标杆客户、行业经验、成本等核心竞争力血拼的，算是市场化的领域，没有谁家可以找到垄断牌照护体。

即使浪潮这种山东省属大型国企，在山东省内能打，出了山东省别人凭啥买他面子？

国企讲社会责任，但也不可能忽视市场规律，何况上级对他们也有要求。

看看我们心目中的那些优质央国企，银行、运营商、交投、财信、能源、电力类公司，他们是不会像软件厂商一样去跟别人血拼抢单子的。

最近这些年大量央国企成立数科子公司，这些子公司也是良莠不齐，大家注意不要踩坑。

有的子公司是集团花钱养着专门给总部干活的，这种最稳，旱涝保收。
有些子公司是靠集团内其它兄弟单位给订单活着的，这种基本也是衣食无忧。
有的子公司是被集团寄予希望，去外面打市场的，这种跟私企差别不大了。

以上，粗浅地讲了讲软件厂商业务模式决定了要控制成本，以及主流的控制成本手法，还有这些手法带来的影响。

可能有人会问了，除了压榨软件技术人员，就不能在技术上降本提效吗？

当然可以。

软件厂商做项目多了之后，总会沉淀下来大量的基础组件，甚至形成标准化或部分标准化的产品，理论上交付成本会越来越低的。

但看看这些知名的软件厂商，净利率大多数只有几个百分点，甚至还有相当一部分持续在盈亏线附近徘徊。

这是为什么呢？业务的不确定性太高了：

1、血拼

软件技术人员供给充沛导致软件厂商在竞标打单时互相血拼，贴着盈亏线报价，项目一个控制不好就亏钱。

2、客情

toB/G市场成单需要花费很高的成本维护客情，要不然单子凭啥给你。

3、需求变化

小客户好糊弄但是没油水，大客户预算多但是领导也多。

领导没几个懂技术的，但更没几个承认自己不懂技术的，最重要的是，不管领导懂不懂技术，领导的需求是一定要满足的。

有时碰到一个不讲良心的大客户，画张大饼不签合同还一直拖着你往里投入，明知道是杯毒奶，你喝还是不喝呢？拿个订单不容易，喝了可能过几个月毒死，不喝现在就得渴死。

我跟过的一个项目，客户方的技术负责人来到现在这家公司之前就是给这家公司做乙方的，结果因为这家公司迟迟不结款把他的前东家给拖垮了，这个技术负责人就从乙方跳槽到甲方来了。

我听说了这个事之后，当天就把驻场的团队撤走了，我跟团队开玩笑说，客户已经有一个技术负责人了，如果我们被拖垮，我也没法跳槽过来了。

大家想一想，就软件厂商碰到的这些妖魔鬼怪，软件技术再牛逼也没法应对这么大的不确定性呀。

行业难做吗？当然难，但是干哪行不难呢？

虽然软件厂商跟互联网公司使用同样的技术体系资源，但大家还是不要把它当成高科技产业。

那就是一门普普通通的生意，没有互联网那么多花活。

过去二十年互联网行业大发展让吃到、看到红利的人预期放得太高了。

事实上在互联网大发展之前的20世纪，软件厂商就大面积存在了，他们使用的技术在随时代变化，但商业模式却没有变。

以上，通过几个不同视角粗浅地介绍了软件厂商这个就业领域的基本特点。

以下，回到“屋顶的闪闪星光”这个IP的永恒主题——软件技术人员的职业发展、就业选择。

调研了一批知名软件厂商的数据之后，我发现了一个规律：企业的研发人员数量与企业经营情况基本正相关。

说人话就是，行情好的时候，企业就会扩张；行情差的时候，企业就会裁员。

以下是一些知名软件厂商2021~2023这三年的关键经营数据：

1、科大讯飞
总营收（亿）：183、188、196。
净利润（亿）：15、5、6。
研发人员数量（人）：8367、9281、8903
2、润和软件
总营收（亿）：27、29、31
净利润（亿）：1.7、1.0、1.7
研发人员数量（人）：1512、1548、1431
3、中国软件
总营收（亿）：103、96、67
净利润（亿）：0.76、0.46、-2.33
研发人员数量（人）：5947、6025、4640
4、中科创达
总营收（亿）：41、54、52
净利润（亿）：6、7、4
研发人员数量（人）：10350、12087、11705
5、赢时胜
总营收（亿）：10、13、15
净利润（亿）：2.6、0.6、0.6
研发人员数量（人）：2360、2286、2295
6、天源迪科
总营收（亿）56、56、65
净利润（亿）：0.4、0.3、0.2亿
研发人员数量（人）：1803、1785、1732
7、石基信息
总营收（亿）；32、25、27
净利润（亿）：-4、-7、-1
研发人员数量（人）：2311、2283、2187
8、高伟达
总营收（亿）：22、14、14
净利润（亿）：1、-0.75、0.3
研发人员数量（人）：334、408、255
9、科大国创
总营收（亿）17、24、25
净利润（亿）1、-0.5、-3
研发人员数量（人）：1273、1401、1258