金九银十，薪酬谈判技巧

金九银十，十月已来，虽然我还没有拿到HR面，但是优秀的大家一定很快就要进入谈薪阶段了。

哥们不才，为了准备HR面，浅学了一下谈判技巧，现和大佬们分享一下。如果不适用，就纯当段子看。

在一个简单的谈判情景中，谈判的核心只有一个，就是劳动力价格。在薪酬谈判中，应聘者期望找到工作并且得到不错的薪资，而HR由于绩效的驱动会试图压低劳动力价格。下面我从谈判前、谈判中两个阶段来简单介绍一下薪酬谈判技巧。

薪酬谈判前争取价值

你是今年秋招应届生，每天都在刷牛客网感到非常焦虑。你的薪资期望和两件事相关，一件是你对本人技能等级的评估，另一件是和岗位相关。

如果岗位有前景，你能够忍受薪资期望的略微下调；如果岗位非常消耗生命，你的薪资期望会上升。

9月里，你投递了很多家公司。其中只有B公司最接近你的预期，作为远近闻名的点击就送厂，你顺利通过了B公司的面试，获得了批发价8.8k，这是你目前收到的最高工资。另外，B公司的声誉很好，不会随便毁约。由于这两年的经济情况，你认为这个价格是合理的，但你不准备直接接受。

现在，A公司给你发来了HR面邀请。A公司目前正在开发一款能往返火星的飞行器，预计市场规模会在五年内爆发式增长，所以目前很缺人。B公司说offer十天内有效，你决定还是参加一下A公司的面试。如果谈不拢就去B公司摸鱼，不打算再等了。

你对A公司的了解如下：

A公司有毁约记录，但是薪酬给得很高

A公司内部有比较成体系的人才培养机制，但也有学长对A公司有怨言

你前几轮技术面表现都中规中矩，没出什么大岔子

A公司该岗位在脉当劳上薪资区间为12k-18k

通常情况下，薪酬谈判的问题都出现在谈判开始前。很多人对于薪资没有具体的概念，毫无准备地进入了薪酬谈判流程。有些是在x公司实习时突然被HR约谈，因为没有计算过期望薪资，沟通时随意报价，最终收到了和报价相近的offer。有些是面试时对薪资期望过低，在入职后四方打探才发现自己的工资数额成了脉当劳上该岗位新的下限数值。（今年的情况，应该不会有人要太高直接暴毙吧？）

能有一个详尽的方法来准备谈判很重要，HR面如果涉及到薪酬谈判，我们必须要在面试前作准备。我介绍一个"五步法"

评估你的最佳备选offer
计算你的底线
评估用人单位的最佳备选人选
计算对方的底线
评估议价区间

评估你的最佳备选offer

列出所有可能备选方案（家里蹲、回家考公、拿大保底、继续读书……）
评估每个备选方案的价值
选出其中最好的一个作为最佳备选offer

按照你目前的情况，你的最好offer就是B公司的白菜价offer。

计算你的底线

最佳备选offer很关键，因为需要用它来计算底线。此外，还需要考虑城市生活成本问题和其他问题。

B公司给的offer是8.8k，是否就应该作为底线呢？不是的，因为你还可以和B公司HR谈薪，稍微再加一点。此外，由于不同offer可能的工作地点不同导致的生活成本差异，可以将底线放高一点，按照提高10%～15%计算，那就是9k～10k。

如何精确定价呢？如果考虑规避风险，可以选择9k，如果对自己比较自信，可以选择10k。如果A公司HR出价低于9k，就应该拒绝offer；如果高于薪资期望，就可以接受offer。这个薪资期望其实设置了一个客观数字，可以让我们直观衡量岗位价值。需要注意的是，这个期望不能按照内心想法来，需要按照最佳备选方案来考虑。

评估HR最佳方案

与上文类似，你同样需要知道对方的最佳方案。通常情况下，HR手里都会有多个offer进行比较。如果这次薪酬谈判失败，HR很容易从手头的简历里再挑一个人出来——只不过又得走一趟冗长的流程，估计要到一月去了，岗位空缺造成的影响你目前估计不出来。

计算对方底线

由于没有其他信息源，你考虑采信脉当劳上展示的最高价最为HR底线，即18k。想到这个薪资能让你买得起往返北京纽约的单人飞行器，你激动得有点手抖。

但是冷静下来，你考虑了这个岗位薪资浮动的可能因素：

如果是干脏活，可能很难找到人来干，网上类似岗位薪资估计要到22k
如果是轻松的工作，薪资估计在16k
因此估计一个中间值，大约是20k

评估议价区间

议价区间包括所有可能的谈判结果，因为这个区间内所有的价格都在双方可以接受的范围内；任何此区间之外的价格都会被双方中的一方拒绝，

你会拒绝任何低于9k的offer，还不如去B公司摸鱼。A公司HR会拒绝任何高于20k的工资。另外要注意的是，在现实场景中如果报价过低，很可能让对方一头雾水，同样也会被拒绝。在9k～20k之间都是大家能接受的。

于是谈判开始了

达成协议

和HR聊了点生活情况后，你发现HR似乎对你感兴趣（她居然面试的时候没有看手机！）

你重新声明了个人能力，还提到你已经有几个offer了，正在考虑。你试图报一个高价："考虑到这个岗位的工作压力，我如果要12127的话，我觉得21k比较合理"

HR看起来有点吃惊，她说："这不是我们期待的应届生价格。"

你紧张起来，觉得自己太过自信了，在电脑前后背发凉。不过HR立马还了一个价："我觉得13k比较合适"

你开心了起来，这个价格高出了B公司offer一大截，而且在你的底线之上。不过你还是想争取多一点工资，最终讨价还价到13.5k。

让我们来评估一下谈判结果，一个方法就是看是否超过了底线，13.5k远远超过9k底线，你漏出了幸福的笑容。另外一种方式就是观察整个议价区间，13.5k大致在议价区间中部，你的笑容僵住了，不过还算满意。

上面两种方法都是从自己的视角来看的，让我们来看看HR手里的信息：

实际上，公司想要找一个无情打工人定期清理太空垃圾，而不想进行培养。
公司了解当地政策，招聘x校的毕业生能获得星际联邦的一次性吸纳就业补贴
公司实际可以负担30k来招聘。以20k的薪资在公司内部招聘，这个杂活狗都不来。刚刚离职的老员工评价："每天都是一身灰，让我想起了当初在月球打灰的日子。更别说还有生命危险。"

根据这个信息，你又会如何评估结果？显然，13.5k现在看起来就没那么有吸引力了，显然招聘方获得了大部分价值。

现在你开始懊恼："我怎么没去找A公司的学长套套话？早知道要去打灰，不如我就去B公司摸鱼。"

但是谈判是公平的，大家不会责怪你因为不透明信息而产生的损失。不过聪明的应聘者应当考虑到获取信息的重要性。