家境贫寒能否选择金融行业？

可能在一些人的认知里，金融圈需要强大的天生背景和资源，没资源很难入行，或者入行也混不好，大量人正在劝退金融圈，但实际上后天的选择及努力可以弥补部分甚至大量先天资源缺陷。

“将相王侯，宁有种乎？”

这篇文章分为以下几个部分：

一、“金融人”分类

二、如何整合资源？

三、寻找伯乐

四、做好关键抉择

五、专业钻研

一、金融人”分类

我倾向于把金融圈的人分为几类

1、有强大直接背景资源

2、有间接资源（远房亲戚在行业内，或父母是地方精英）

3、名校毕业，校友圈强大

4、无先天资源但善于构建各类资源的人

5、走专业路线的人

6、打酱油的

7、要说明的是，在金融圈的博弈，很少是跟第一类人去博弈，因为大多数人远远没有到那个层次，是遇不到第一类人的。

比如你做PE的想去入股阿里巴巴，可以查一下阿里巴巴赴美IPO前披露的入股的三家机构博裕资本、中信资本以及国开金融的背景，如果做投行想去承销阿里巴巴赴美IPO，可以查查阿里巴巴的IPO承销商们，就可以体会到，这根本不是竞争，而是赤裸裸的碾压。

所以放平心态，我们能接触到的金融圈都是2-6类人在博弈，只要掌握好方法，一样可以出人头地。

二、如何整合资源？

金融圈最重要的能力之一就是整合资源。

承揽端需要承揽项目赚取管理费，承销端需要卖出产品赚取手续费。虽然IPO、PE、VC、信托、资管等不同领域承揽的项目不同，但大家都面临一个问题，你去接触的客户的地位普遍是远高于你的，他们可能是政府官员，可能是国企负责人，可能是福布斯排行榜上榜的大型民营企业董事长，还有可能是自身有很多资源的资本掮客。所以最需要掌握的就是与地位更高的人打交道的方法。

1、提升你的可交换价值

稳定的关系多数是资源互换的前提上。

对于层级高的人来说，每天会接到各种“求助”，在有限的时间和有限的资源前面，要在各种“求助者”中脱颖而出，就要主动创造你的价值，主动为别人提供差异化帮助。

举个例子：我最近接到了很多私信，都是求职、实习、留学的个性化问题，还有让我帮忙推荐实习工作的，由于信息过多，精力有限，很多信息并不能及时回复。

然而在众多帖子中，有一个我是印象很深刻的，他是一个几万粉丝的某乎精品博主，他先是私信我夸我的帖子很有用，然后给我指出排版和内容逻辑框架的问题，又主动下载我的文章帮我改好漏洞和梳理排版，之后连续帮我改帖子，帮我的某乎号运营。

后面熟悉之后就聊起来了，他是研一的学生，也对实习和求职比较关注，所以我主动帮他找了个券商投行的实习，并在他遇到问题的时候帮他解答。

我帮他的原因有两个，第一就是他主动帮我做了我并不擅长的东西，第二就是我觉得他很擅长与人相处，做事很靠谱，以后是个有前途的人，谁对想跟有前途的人交朋友，不是么？

2、擅长组局

组局是一种能力，是一种让自己成为圈子核心的途径，如果你可以搭建一个人脉交流的平台，那日后所有的资源都会向你靠拢。

擅长组局的能力也是成长为一个优秀承揽的必备技能，如果你去东北谈业务，想叫上客户一起吃饭，最好叫一个当地同等地位的人一起，否则你很难叫得动地位更高的客户。

3、可以平衡每个人的核心需求

有些大佬之所以可以成为大佬，是因为可以满足每个人的核心利益。

金融圈中，承揽业务的时候，能想到最多的就是用经济利益的方式补偿客户，这种方式一方面不合法，另一方面是最没新意的做法——人人都会。

在销售领域我听过一个故事，一个资金方大佬发了一个朋友圈，照片是自己车的照片，并配文字，刮风了，我有点记不得我的车窗是否关了，年纪大了脑子不好使了。

一众销售纷纷跪舔，五花八门开始回复朋友圈

一类销售是夸领导年富力强，怎么可能脑子不好使呢；

一类销售发抱抱的表情说，今天天气不好，注意保暖呢；

一类销售说，领导地址在哪里，我去帮你看看；

只有一个销售，没有回复朋友圈，而是默默把照片发给了身边的朋友，辨认了小区的名称，驱车赶到小区，确认了车的状况，并拍了车的全身照片，发给资金方大佬，并说，刚在拜访客户，偶然看到你的朋友圈，发现好巧就在你小区附近，就顺路看了一下，车窗完好，车门也关着，正好在你家附近，还有什么不放心的需要我帮你看一下的么？

高下立判，对于客户来说，谁能满足自己的核心需求，就一定能脱颖而出，只做表面功夫的人永远无法走进大佬的内心。

4、做长期主义者

与大佬交往，要做个长期主义者，切不可贪图眼前利益，大佬最怕的就是带有目的性的交往，如果套近乎只是想换取利益，那大佬会树起心理的防线。

如何做长期主义者？

我有一个朋友，他曾经跟我说，家里有很多亲戚和朋友在各个行业混得很不错，他会记住每个人的喜好和生日，并把每个人的微信名直接改为姓名+生日，并在微信备注里备注喜好，用excel表格记录每个人的地址，除了生日和新年祝福外，每年定期邮寄两次特产，在杨梅成熟的季节给大家邮寄杨梅，在桃子成熟的季节给大家邮寄桃子。

而且话术很统一，说刚好水果成熟，要给客户邮寄，就顺便给您邮寄一份尝尝鲜，这样大佬不会拒收（因为礼物不贵重），也不会因为拿了你的东西而产生亏欠（因为你只是顺便），又会因为你日常的挂念增加对你的好感。

三、寻找伯乐

这条路对于没资源的小白来说是相对好走的一条路，这是一件长期投资的事，如果成功，收效最大，做好这件事，你需要分三步。

1、找到合适的直系领导

我们刚步入职场时一直都是被领导选择，领导看我们的“潜力”“能力”“靠谱性”等等，其实我们也可以主动选择领导，在职业生涯的初期，领导不是一成不变，你会有很多机会主动选择领导，选择领导主要看几点

①领导是否在很小的年纪就当了领导，如果是，请抓住，年少成名必有过人之处。

②领导在公司管理层甚至股东层面是否有支持，如果有，证明领导搞定大领导的能力很强，不是孤军奋战。

③领导平衡公司同级部门之间矛盾的能力怎么样，如果能很好的处理利益冲突自然最好，如果不是，最好选择那种在内部撕X中不落下风的领导，软柿子最好不要选。

④领导抓重点的能力，有些领导做事没有章法，有些领导可以几个字几句话就点名项目或业务的要害，这种领导前途无量。

⑤喜欢成就下属的领导，能抗责任的领导。

2、如何获得领导赏识，让领导愿意一直带着你

获得直系领导赏识的方式和获得大领导赏识的方式略有不同，因为两种人阶层不一样，需求不一样，我们要对症下药。总结下来几点

①业务能力强，可以给领导分忧，这是最基本。

前期不索取，一直不抱怨，一切领导都会看在眼里，什么都不用说。

②私人感情的升华，直系领导很可能当领导不久，没有一个“自己人”的班底。

如何成为自己人，就是要有些私人感情的升华，要创造工作外的交际，比如两家一起聚餐，生日、逢年过节的走动（去家里的那种），私下多跟领导暴露自己的事情，最好暴露一些自己无关紧要的缺点或秘密，掌握下属的弱点秘密，会让领导很有安全感，觉得可以牢牢地“栓住你”，反而会放心的把重要的工作交给你。

③要让领导觉得你会“一直跟着他/她”，这个很简单，爱要大声说出来，无论是吃饭还是私下，这话可以说几次，让领导知道你的真心。

④感恩，这个感恩有多重含义，有时候我们可能在上风期的时候膨胀，觉得自己能力强，无论什么时候，要把功劳让给领导，要让他体会到自己的强大。

⑤不玻璃心，也许领导由于种种原因误解我们，让我们背锅，千万不要玻璃心，千万不要得理走遍天下，改承担的多替领导主动承担，不要追求绝对的公平，跟领导的相处中，没公平可言。

3、找到一个有决策权的大领导伯乐

跨级别找一个大领导当伯乐并不是一件容易事，由于中间有层级隔绝，我们与大领导接触的时间并不多，也鲜有机会在大领导面前展现能力，所以如果想让大领导赏识，一定要抓住有可能出现交集的30秒甚至更短时间，让大领导对你刮目相看，要知道大领导只看结果。

曾经有个朋友，他们公司销售的一款资管产品未兑付，导致客户来办公楼堵门维权，恰巧那天集团公司的领导来视察，总经理碰到这个情况一筹莫展。我朋友了解了情况之后，考虑了许久，趁着领导去厕所的时候制造了一个偶遇，并主动起提这个事情说，领导，下面这个情况，要么我下去处理一下，我争取说服他们先散开，您要么想办法让司机带领导再看一下风景，稍微绕一下路，给我多准备20分钟时间。领导虽然将信将疑，还是让他去试试。

朋友先下楼，看到一群大爷大妈在群情激愤，他知道这个时候讲理是说不通的，就看到有两个年轻人，他先以一个路人的身份跟大爷大妈打听了一下，发现这些人是那两个年轻人领过来的，两个年轻人原来就是这个公司的销售，后面离职了，卖了产品没兑付，带客户来闹。于是朋友拍了两张年轻人的照片，发给人力，人力辨认出两个人的基本信息，又打听到了他们跳槽去的公司，心里有底之后，朋友径直走到两个销售面前说明情况，两个销售自然也不退让，朋友只是淡淡的说出了他们两个的名字和现在就职的单位，并平淡的说上班时间带客户来闹，你们的领导XX总知道么，如果我现在让你领导过来领人，你有想过后果么。

这个时候销售气势明显弱化，接着朋友说，我知道产品没对兑付客户心急，你们也心急，我们也着急，我知道你们是为客户着想，但是闹并不解决办法，要么你带上客户，我带大家去XX大厦（公司的另一个办公地址），我找相应负责人听一下大家的情况，争取给一个解决办法，销售听了，自然乖乖的呆着客户走了，而我朋友由于迅速的处理好了领导的危机，后面一直很受大领导提携。

四、做好关键抉择

金融是个周期行业（其他行业也一样），你所处的细分领域可能遇到不景气的时候，也可能遇到爆发的时候，也有可能由于监管原因直接行业消失，我们会遇到很多选择的当口，做好关键的选择可能影响你的职业生涯。

1、跳槽需要谨慎

我们都会遭遇付出回报不成比例的时候，也会遇到不公平待遇，会与领导处不好关系，但这些并不完全构成跳槽的理由，天下乌鸦一般黑，跳槽并不解决本质问题，如果不是非走不可，或者下家企业开出了不可拒绝的条件，不要轻易跳槽，对于企业来说，你只要呆的足够久，经历种种变动，你很可能会在某个时刻忽然获得客户资源和晋升机会，这种机会是主动跳槽比较难遇到的。

2、不要轻易换细分行业

本来是卖资管产品的，听到债券赚钱转去卖债，听到基金赚钱转去卖基金，其实哪个细分领域做好都有机会，如果频繁跳动，可能一直踩不准点——你知道这个行当赚钱的时候很可能大家都知道了，这说明已经到了行业发展的泡沫期了。

3、关于路线问题

路线问题很重要，有些人被摆在不合适的岗位上，发挥不出自己的优势，明明是外向性格，适合与人打交道，就不一定做行研做的好，擅长研究的人没必要逼着他去做销售，一定要找到适合自己的位置，而且工作两年内就要找到，越往后转行成本越高。

五、专业钻研

对于寒门学子来说，专业的路是最容易的出人头地的路，不需要资源和背景，你需要做的就是让市场验证你的思路和方法是正确的。

无论是券商研究所行研，成为首席，还是投资，成为明星投资经理，都是可以实现名利双收的路，但这条路并不容易，行研加班到深夜写报告是常有的事儿，投资经常一个人背着包去深山老林里尽调标的也是日常，而且要经历被市场打脸，被客户刁难（预测不准，难免被客户刁难），勤奋、努力、不玻璃心、再加上天赋，才能在专业的道路上越走越远。