工业品电商：下一机会点在紧固件市场？

配图来自Canva可画

工业品作为企业经营与生产必备物资的流通采购用品，是产业与互联网结合过程中，模式最为清晰、发展最为迅速的领域。从2016年开始，几乎所有主流风险投资基金都在该领域出手，由此催生了多家独角兽企业。

迄今为止头部企业累计融资上百亿元，在这波资本的助力之下，中国工业品电商平台迅速发展，特别是进入2022年以后，工业品赛道实质上已进入了一个新阶段，一方面综合性平台层出且头部稳固，另一方面细分的垂直平台也已崭露头角，展现出磅礴的生机。

工业品电商头部加速形成

今年6月份，定位为“数字化工业用品服务平台”的震坤行，宣布完成了新一轮融资，金额接近3亿美元，其上一轮融资发生在2020年10月，由云锋基金、国调基金、中投海外领投，普洛斯、老虎基金等知名机构跟投，融资金额达到了3.15亿美元，当时的估值为18.9亿美元。截至目前，震坤行已经完成7轮融资，累计融资额约为60亿人民币，成为工业品领域募资最多的公司。

除了震坤行之外，京东旗下的“工业品采购服务平台”京东工业品，也在马不停蹄地完成融资进程。公开资料显示，从2020年5月份其完成2.3亿美元的A轮融资之后，估值就一度飙升到了20亿美元。另外，定位为“以供应链为基础的一站式工业品服务平台”的鑫方盛，也在陆续进行着融资；新成立的工业品互联网采购平台如易工品，虽起步较晚但发展迅速，截至今年上半年GMV已经达到了30亿元了，业已跻身行业第一梯队。在外部资本和行业需求的多重助力之下，头部工业品电商平台的格局正在形成。

首先，是头部工业品采购平台的体量已经达到百万量级，已具备显著的规模效应。拿震坤行、京东工业品来举例，目前震坤行已经有32条产品线700万SKU，2万家制造业客户，并拥有35个全国总仓和70个中转站；再看京东工业品，其已有28个一级品类5000万个SKU，目前其客户、物流中转站虽未披露，但依托京东商城和京东物流的庞大体量，想必其规模应不下于震坤行。

规模，为何对于一个工业品电商平台如此重要呢？原因是随着规模的扩大，企业供应链能力、客户体验会提高，而交易技术的投入、物流基础设施的投入等被相应摊薄，这样企业的毛利就会被做起来，因此工业品电商的生意是越大越强。从这个意义上来讲，一旦头部平台通过各种方式将自身规模“怼”起来之后，后来者想要继续通过类似方式进入就会变得越来越难。

其次，相比其他小型平台，这些头部平台已经率先完成了全链条的服务化升级。工业品的小批量、多种类，使得工业品本身的采购需要很强的“柔性”，同时由于国内行业标准的不完善，导致“鱼龙混珠”的情况时有发生，这都要求整个平台将“服务”在整个采购流程中的重要作用予以重视。

比如，目前较为头部的平台如震坤行、京东工业品等，为了紧跟市场需求的变化，都纷纷采用数字化供应链模式（研发、生产、制造、供应链多重发力），从而将供应链向纵深服务方向升级，围绕客户需求重新组织生产与运营模式，除了在线交易，还提供仓配物流服务、标准化SaaS服务、数字化营销工具等。以外部服务升级带来的转变为契机，众多头部工业品电商平台已经先于行业整体进入产业互联阶段。

横向扩张告一段落

正如前文所述，由于头部工业品电商平台正在加速形成，后来者想要继续“往上走”，往往意味着更高的代价。如果将工业品市场分为“横向”和“纵向”的话，那么“横向”跨多品类的平台型扩张已经告一段落了，相比之下“纵向一体化”的机会则更多一些。

一方面，纵向一体化讲究的是聚焦品类，打通上下游客户的全产业链，虽然交易规模不及横向发展的综合性平台，但其毛利则相对更多一些。

以2022年获得融资的易买工品和工品一号为例，前者成立于2016年，主要为中小企业提供自动化零部件，在长三角区域渗透和扩张，销售额年化增长200%以上，它在2022年1月完成数千万美元C轮融资；后者成立于2015年，工品一号主要为次终端客户提供紧固件，它在2022年3月完成B+轮约1.6亿元人民币的融资，由正瀚投资领投，产业资本跟投。

这类型的垂直品类平台，虽然在综合规模上不及综合性平台，但胜在研发实力强、定制化程度高、产业渗透程度深，具备很强的差异化定价能力，因而能够在保持不错增长的同时，获得不错的盈利能力。

另一方面，相比横向一体化企业来说，纵向一体化的企业往往为了突出自己的差异化，在密切B端企业的方面会更加主动，因而能够与产业形成更强的粘性。

与纯粹的C端消费者不同，B端消费者买东西首先图的就是个“稳”字，毕竟采购与企业运营直接挂钩，更加强调供货和质量的可持续性。相对横向一体化的企业来说，纵向一体化的企业跟产业上下游深度绑定，只能与产业共进退，质量与信誉将直接决定其发展的长期性，因此在求“稳”诉求之下，企业采购方更希望与“靠谱”且能够满足自己差异化需求的“供货方”保持长期合作，而这又会反作用于供货方，不断适应行业变化，推出更加适应行业需要的产品，加速自我迭代。

这就是很多综合性电商规模增长迅猛的情况下，垂直类电商也依旧活得很滋润，这或许也是资本更加注重细分市场的原因所在。

商业模式日益多元

在目前的国内工业品电商市场中，其主要的模式有大平台模型（以1688工业市场为典型）、交易类型（以震坤行、万千工品为典型）、资讯+交易类型（以工控网+工控猫组合为典型）、非标采购模型（以海智在线为典型）、供应链输出模型（以欧冶采购为典型等）等，各种平台方向不同，商业模式也是各有差异。

一是无存货、开发成本有优势、获客成本低、产品品类丰富的大平台，其特点是容易起量但不容易增加服务深度。大平台的最大特点在于自身不参与备货，因此避免了大量的备货支出，尤其是这样一个海量SKU的领域。另外，作为纯粹的第三方，平台能够为品牌方、渠道和企业采购端带来足够的多样性。同时，基础设施模型的平台往往不单一服务于工业品B2B类目，其IT和技术成本相对有优势，由于发展较早其在获客成本方面也相对有优势。由于在货源等各方面不自营，其能够进行的服务深度相对有限。

二是在开发成本和获客成本方面均没有优势，只专注于交易本身的交易性平台，其限制较第一类大平台更多。它不仅没有获客与开发成本低的优势，而且受平台SKU丰富度影响较大，其发展好坏取决于是否有丰富的SKU组合和标准化服务，能够为平台提供充分的业务支撑。

相比之下“资讯+交易”型的平台，一定程度上通过资讯平台吸引了一定的用户，在获客方面有了相对优势，同时平台存在较久还可以分摊平台交易成本，一定程度上弥补了纯交易型平台的不足。但其局限性在于，其低获客成本优势或许很难形成高转化优势。

三是非标采购和供应链输出模型，针对特殊对象且通常难以复制模仿，因此很难被借鉴利用。

比如，非标采购通常是指做一些非标准化的零部件采购，其特点是单价高、利润厚，一旦掌握了采购方的订单，再反向整合供应链上游将有机会带给平台更有利润的商业回报。但非标品的标准化，需要控制上游工厂，多采用的是生产+流通的模型，发展难度较大。

供应链采购模型与上述类型几乎大致相当，其特点是通常由央企等核心企业将自身采购规模和认证供应商体系进行标准化输出，这要求平台必须有对接大型工业企业平台的资源和能力。总的来看，工业品电商领域各类型的商业模式日益多元丰富，但真正能够适合初创企业做的可能只有前三种。

未来方向在哪儿？

随着各方面条件的成熟，业内关于寻找中国固安捷的呼声再次传出。那么，中国的工业品电商有机会长成巨头吗？如果能够长成的话，会出现在那个领域呢？

结合目前整个行业的情况来看，当前国内标准零部件的规模在2万亿左右，其中轴承链传类总规模在4000多亿，轴承品类不到3000亿，但轴承品牌属性强导致供应链向上不容易穿透，同时专业程度非常高等特性，导致这一品类发展并不突出。与之相类似，液气压件品类规模在2000亿以上，但同样因为专业性太强而发展缓慢。相比之下，标准化程度高、上下游分散的紧固件市场，则受到了极大的关注。

一来，紧固件领域产品参差不齐，品牌相对稀缺。紧固件具体可以划分为通销品和非通销品，通销品通常实现计划性生产，非通销品按单生产。高端紧固件领域基本是一些跨国公司品牌供应商，服务的是大型终端商配套及高端批发，有一定的垄断性；国内生产厂商基本都为中低端紧固件生产，非通销SKU数量80%以下，货值占比50%，全国找货；通销类SKU数量20%以下，货值占比40-50%，区域库存搞定；还有小部分定制品。

目前业内最大的紧固件生产厂商年产值是10亿级别，年产值2亿以上的大厂产值占比＜10%，中小常占绝大多数，非常分散，整个行业品牌极度稀缺。

二是该领域流通环节有极大的效率提升空间。在过去的市场格局中，经销商在流通环节占据了很大的比重，每个城市有数个或者数十个不等的经销商，在其相互挟制之下，批发环节的毛利仅有5%左右。另外，每个城市还有各种数量不等的本地化次终端服务商，其年流水在几百万到上千万不等，毛利在20%-30%，赚的就是信息不对称的钱。

并且由于次终端的分散性，导致客户找货的难度大大提升，一站式购货、有质量保证的大型供货商在业内则更显珍稀。而利用IT技术，大数据、译码等技术对行业进行在线化、数据化改造，可以快速拉通供需不对称所产生的问题，通过自营等方式对流通环节改造可以进一步保障质量、提升毛利，无疑将大大提升整个市场的整体发展水平。

总之，无论是从行业格局还是从现有行业状况来看，紧固件市场都无疑会是未来工业品电商值得关注的一个重要领域。随着行业数字化水平的进一步提升，紧固件这种相对分散化的市场，其集中度还有进一步提升的可能性。