比如在宝洁一面的时候，2020年因为疫情的影响使得直播带货成为热潮，我提前准备了很多自己关于“直播带货”应该怎么做的想法，并在面试的时候提出自己曾在京东尝试过直播带货，果然引起了面试官的兴趣，而我的回答也同时很让他满意，虽然我可能没有做很多直播相关的工作，但是我的思考和想法是足以打动面试官的。

面试官，您好，很高兴能有机会参与这次的面试，我是XXX，本科XX大学，现在是XX大学研究生，今年X月份毕业（学历背景介绍）。我是一个性格外向+比较善于表达和沟通+领导力强的人，同时也是一个业余的短视频爱好者，很喜欢视频创作（性格爱好）。

我的实习经历主要有两段，最近的一段是在京东零售的实习，主要负责XXX工作，以GMV为核心指标，通过分析京东用户数据、销售数据、流量数据等，及营销资源的整合，协同品牌方达成销售目标；另一段是在XXX，我主要参与了设计和优化初期不同渠道的市场推广和用户增长方案（实习经历简介）。过往的实习经历锻炼了我数据分析的思维，营销策划的逻辑以及与人沟通的能力（实习经历总结）。

我是一个目标十分明确的人，因为一直以来都对快消行业，销售充满热情与喜爱，我也非常希望能够加入宝洁的CBD部门，能快速进步多方向成长（投递这个岗位的原因）

首先，研究生我是优先选择了学校，XX大学的综合学术水平很高，对我来说是一个非常好的提升平台，同时XX学科的思维让我对数据非常敏感，也比较善于分析数据（用另一种思维解释，聚焦学校而不是专业）。

同时我通过大学阶段参加XX项目/实习经历，那个时候就把快消行业作为了我的第一选择（通过项目，明确职业目标），然后基于我在XX的实习，特别是在京东的实习，我深入了解了京东电商渠道的玩法和策略，通过独立策划营销方案并带领团队落地执行，让消费者剁手，并能和客户一起联合价值创造，发现了我确实是对销售和营销更感兴趣，也比较擅长创意营销和销售策略，所以优先选择客户生意发展部的岗位（通过实习经历，证明你确实是对这个岗位感兴趣有热情，进一步明确职业目标，同时反映出你体现出的能力是匹配这个岗位的）。

（对宝洁CBD岗位的理解）CBD更多针对渠道和客户，对于渠道来说，根据不同渠道的特点（比如线上和线下的），制定不同品牌品类的销售策略，同时也包括了销量的预估，资源的分配，我的经历可能比较了解线上电商渠道，用最适合、最有效的价格策略和促销策略抢占平台制高点，吸引消费者“种草”和“剁手”。对于重点客户团队，我们的资源分配会更多的从客户的角度出发，从而更好地与重点客户进行资源置换与谈判，为宝洁和客户共同创造价值和利润。以及新零售，Online+Offline，线上线下渠道的配合和打通，构建全域营销场景，触达更多消费者，实现1+1>2的效果，一个玩法，线上下单，线下取货，满足了消费者的线下体验产品的需求，促进更好的销售。

只能接触到XX，无法跳出来或者是站到一个更高的角度去真正实操生意，真正管理团队，自己可以发挥着创造的价值很少（工作范围局限性）。

加入宝洁的话，能不断为我们的不同渠道和客户去共同创造价值，保证销售收入的持续增长，也用企业家思想去管理生意和团队，也有机会了解商业社会的方方面面（明确自己的职业规划+加入宝洁后你想要获得的价值）。

52周的轮岗快速熟悉各个渠道的业务，学习业务知识，沉淀积累思路。

1-3年独立负责品牌品类，做品类的销售专家与企业家，不断为渠道和客户创造价值。

3-5年成为项目负责人，能从行业的角度发现并抓住机遇点，对其商业模式的改造上发挥贡献，创造价值。

本题的察重点是你是否具有【设定高目标+执行力】的能力，这个目标一定是要高，并不是一个常规的，随便一个人都可以轻易完成的目标，这样才能够体现出你的强执行力，以及项目管理的能力

本题的考察重点是【领导力】，领导力是宝洁对候选人最为看中的能力，也是一面中的必问问题，一定要认真准备。同时我们需要理解，优秀的领导者不是只会分配任务，而且能带领团队一起完成目标，能清楚认识并制定目标，能提出创造性和实质性的方案，并激发出团队其他成员的能动性去认同方案和为目标共同创造价值。

本题的考察重点是【分析判断+决策力】，在明对一个繁重的任务及难以达成的目标时，你是如何进行分析判断和快速进行决策的

本题的考察重点是【团队合作能力】，本题和领导力有些相似，毕竟你在一个团队中去带领大家一起完成目标的时候，一定是需要和团队里的其他人一起合作的。

故事一：

我在香港实习中，有一个任务是带领我的团队到香港所有的线下红酒门店去介绍我们的app，并尝试建立商业合作（明确项目目标--高目标）。

首先我制定了准备计划，并分工给其他团队成员，最后和她们一起讨论并完善细节，确保所有人熟悉我们的计划内容后，正式展开了我们的活动（如何体现领导力--分工）。

在第一天结束以后，我们只完成了计划的不到一半的商家，面对这种情况，我迅速反思我们的工作中造成效率不高的原因并和我的团队成员研究解决问题的办法，我认为主要原因是我们团队是一起到每一家店，当其中一个成员和商家洽谈时其他人就无事可做，这是极大的资源浪费，在征求了其他团队成员的意见和积极沟通后，我们迅速研究出了解决方案，在地图上把红酒商家分区域交给不同的团队成员，每位成员独立负责，并且我们会每隔一个小时集中在群里讨论遇到的新问题，同时及时沟通反馈新的信息，以便于我们对活动形式及时调整，提高效率（遇到突发情况如何尽快调整--高执行力）。

最后我们不仅提前完成了任务，而且也大大提高团队配合度和工作效率。（最后的成果，整个策略是有效的）

故事二：

京东实习，A品牌618销售战略小组，分析2019年销售情况制定销售目标，结合品牌的消费者资产情况制定品牌新用户拉新目标。（A品牌在过去5年的每年的销售同比增长大概在100%左右，今年希望能达到150%，这是一个很高的目标）

我带领品牌方负责人第一次尝试使用京东数坊进行线上精准营销活动，因为京东数坊是基于4A（aware-appeal-act-advocate) 模型建立品牌的消费者资产情况，可以获得品牌的消费者在京东站内的全电商行为链路的数据，我提出相比之前我们只能通过疯狂补贴，广告曝光去获取流量，能通过数据去驱动针对消费者的精细化运营活动，获得了大家的认同。我通过拉取相关数据，发现目前A品牌的认知和吸引人群体量很大，但是到行动人群的转化相对低，有很大的提升空间，因此将策略重点放在这个部分，通过提升这个漏斗层级的转化率提升GMV。（如何进行目标的拆解，进行分析判断和快速进行有效决策）

因为品牌方的伙伴非常熟悉品牌的会员用户情况，我们对品牌的用户利用RFM模型做了精细化的分层，采取不同的营销运营策略：

1. 针对吸引人群中，有品牌搜索浏览/关注加购未下单/复购三类人群包，每3-7天以短信的方式进行活动告知+优惠券定向投放（开屏砸券），刺激向购买转化，在优惠券设置上通过会根据用户类型设置不同金额优惠券，最终ROI是32左右，ROI=付款总费用/投放费用；
2. 针对最近无购买行为，消费频次低，但消费金额高的客户，这部分客户大部分属于例如呼吸机这种针对精准人群且认知成本高的品类客户，因此做了重点召回和会员权益的刺激，通过会员特权，大额礼包赠送等，最终ROI是35左右。同时小组中还有负责其他品类的京东伙伴，我利用数坊洞察出A品牌近90天的热门产品的购买人群，有40%的用户同时也购买了产品a，我提出可以举办跨品类的联合活动，以家庭健康为场景，搭配产品a、b等产品，配合联合满减促销，一是吸引两个品类的高重合度人群，可以有效的相互引流，促进销售，二是通过场景营销，在消费者心智中唤醒了对家庭健康场景的无限想象，启动后续更多的消费者行为链条，获得了伙伴的认同并非常积极的参与配合。（整个过程中，我是如何发挥自己的核心领导力，去发动品牌方的伙伴、小组其他同事伙伴一起完成我的目标，如何相互配合）
   

最终，我们在认知吸引到行动下单这个维度上，提升至了65%，贡献近70%的销售，最终618销售额同比增长165%左右。同时我总结并形成结论：

1. 用户进行分人群包测试转化率，表现最好的是品牌加购和复购人群，这类人群是店铺核心人群，后续可以重点圈选定期进行活动信息告知；
2. 跨品类的营销活动取得了不错的结果，活动当天两个品类流量增长了200%，为品牌进行了比较好的曝光，但转化率相对不高，大约8%，证明跨品类活动的举办需要进行更好的选品，场景搭建，促销玩法的设计，提升转化率。（最后非常有效果的结果，以及自己的总结于思考）
   

本题的考察重点是【说服力】，重点体现在实际场景中，当你和团队的艾特伙伴意见不一致的时候，怎么样说服大家赞同你的想法，以及完成你们最终的目标。

在和伙伴意见不一致的时候，首先保持冷静，然后耐心地去听取一下别人的想法，在思考一下自己的方案是不是也有可以改进的地方，接着再去积极并勇敢地提出自己的想法，与伙伴沟通讨论，听取一些他们的经验，共同寻找最优的解决方案（先总述故事背景和你在面对这样的情景时的思考）。

在准备2020宝洁商赛的创意作品的时候，因为我们是做有关38节的创意营销，我的队友认为我们可以拍一个有关女性主题的创意视频，但是我认为做公众号文章或者海报更好，我积极地和他们一起讨论（有不同的意见），我提出拍视频不仅对演员有较高的要求，而且剧本的创意在实拍过程中也比较难有完美的呈现，同时我们没有集中在一个地区，在视频拍摄过程中没办法一起把关拍摄质量和效果，并询问大家的意见，引导沟通，最后我们通过比较权衡，选择了我的方案（我坚持的想法是什么，我的充分理由），我认为可以利用经典IP角色来吸引大家，同时在剧情中融合进去我们的商品创意，最终选定了XXX的故事，完美地呈现了最后的创意作品（最终的沟通达成的结果）。

本题的考察重点是【创新力】，创新并不意味着这是一个完全新的想法，但是需要体现你在整个活动中有结合时事热点以及热门方式去开展你的活动，比如尝试直播带货等。

我作为欧莱雅校园义A大学站的CEO，在这次校园义卖中充分利用了当下新媒体热点和校园特色创造性地打造了一系列创意营销活动。（简单介绍项目背景）

2019年短视频等新媒体方式受到众多年轻人的热捧，我采用校园短视频方式的创新方式记录十位校园素人的创意美妆改造计划，同时结合“明星仿妆”和“创意角色仿妆”推出创意美妆改造计划的2.0和3.0版本，引发了数千大学生对义卖产品的话题兴趣和热烈讨论。在此热度下，我结合A大学重视公益活动的愿景，提出打造“最美公益代言人”的创意IP营销和公益营销，引发近500位同学报名，超5000次转发。最后在义卖活动开始前，恰逢“520表白日”和母亲节的到来，我创新跨界联合湖南大学表白墙，在校园内搭建一个巨型实体表白墙，引导同学在微博等多个平台发送表白并艾特我们的义卖活动，同时结合表白节日特色，创意构建了线下试妆平台，提前让同学感受义卖产品，再次引爆校园义卖在全国范围内的的影响力。（具体创新的手段：短视频创作、创意仿妆、创意IP营销、公益营销、造节营销）

本题的考察重点是【评估形势+判断优先级的能力】，可以举例在面对繁重项目的时间分配上，会进行优先级排序的时候的按四象限法则，按工作的重要和紧急程度划分，精力分配上，2-80/20原则：把80%的资源花在能出关键效益的20%的事情上，这20%的方面又能带动其余80%的发展

本题的考察重点是【学习能力】，这个对于大部分同学来说并不困难，这里我建议大家可以根据自己的经历按照这个框架进行梳理：首先快速了解大纲并拆分知识结构，找到一本经典的入门书，根据目录有了一个全面的了解，在建立了总体理解和框架之后，明确学习周期和学习计划；第二，高强度反复学习，每天使用云笔记工具来复习每天从前一天中学到的知识，每周进行总结；第三，边做边学，快速练习，以解决实际问题为导向，在这样做的过程中，会遇到各种各样的问题，而阅读本书时可能从未想到过的。

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