探一探toB的软件技术岗位这潭水有多深
昨天有个学校学历各方面都不错的同学找到我，他拿到了长沙一个普通国企的实施工程师岗位，单就学校学历来说明眼人一看就是低配了。
他跟我吐槽了很多，包括同学去一线大厂搞研发年薪几十万，他在二线做实施一年才不到20万，还有对象那边的事情等等。
感谢大家的信任，我也会给大家一些输入，帮到多少不好说，毕竟人生充满不确定性，但求尽我所能。
这个同学说了很多，也让我思考了一些事情，这才有了今天的这篇文章。
前几周有一天晚上半夜3点多客户那边上生产出了问题，拉我们的同事应急，一个小兄弟搞得速度有点慢，客户方的领导很着急，就一个电话把我叫了起来。
把我叫起来其实也没什么用，我给应急的小兄弟打电话了解下情况，安慰几句，然后给客户方领导解释+安抚一下，再扯几句闲蛋，就挂掉电话，大家一起等问题修复。
几年下来，这样的流程每隔一段时间就得重复一次，不管客户方是政府、银行、券商、医疗、教育、运营商、龙头私企，我们都很重视，值班同事解决问题都挺让人放心的，实际上处理流程也是一样的。
但从客户角度来说，就要把我拉起来，安抚解释一下，然后他们就放心了。因为toB/G市场上，人和公司的牌子就很重要。
数字化是个国家战略，各行各业都在大搞数字化，有自上而下的监管要求、政策推动，也有自下而上的投资需求、市场需求，更有中间各路软硬件供应商不断攻城略地，总之结果就是从过去3年到未来几年，虽然赚钱越来越难，但订单确实越来越多。
即使有些行业短期内搞不动的，我相信时间会教他们做人，因为大模型把通用人工智能跑通了，长期来看谁不用谁吃亏，而这些客户要想用上通用人工智能，先得回头去把数字化做好，毕竟没有数据就没有AI。
单子虽然这么多，但你要说有多少核心技术，我这个干了十几年的老码农是看不到的，除了少数大客户吵着嚷着要上一个ChatGPT那样的人工智能，其它很难碰到什么不可逾越的技术门槛。
办公门户、安全系统、一网通办、人脸识别、搜索、推荐、人力资源、ERP，不管哪种，市场上一找一大堆的供应商，有头部大厂也有中小企业。
就拿搜索这个产品来说，我在PK场上碰到过百度也碰到过连ES接口都懒得封装一下的小公司，最后谁能拿到订单呢？不一定。
百度品牌是牛，你要说知名度，那肯定他最厉害，但是一则价格高，二则他们在数字化这个领域投入并不大，市场没有打开。
数字化这个领域想拿订单不是单靠产品、技术、服务能力说事的，人的作用超乎想象的大，这里的"人"可能是乙方的销售、解决方案（有的公司叫售前工程师或者SA），也可能是甲方的一线员工、中层关键角色、最高决策人。
拿单子的流程一般是：
1、乙方销售触达到客户。
2、乙方解决方案去跟甲方客户讲方案、报价。
3、甲方客户方初步评估。
4、乙方现场演示，甲方评分。
5、进入真正的PK环节，包括技术指标、关键人员公关、最后决策。
6、拿到单子的乙方派自己的PM、开发人员进入客户现场定制开发。
7、实施工程师去客户现场部署。
8、验收、打款。
9、售后运维，技术支持人员每天处理工单，解决客户问题。
回到上面讲百度搜索这个事，假如我在接触客户时碰到了百度，其实我并不慌，即使百度在C端市场名气再大，但它在数字化产品的销售、解决方案、演示、PK、部署实施、售后运维等环节不一定强得过我。
而且，看似这么多的环节，其实有时就是一个逻辑：给谁都是给，为什么给你？
一个公司的产品、技术、服务能力是客观的、短期内不可改变的，因此就一个单子而言，销售、解决方案的作用就十分高了。
前期能不能准确理解客户的需求、搞定关键人物，让演示顺利进行？中期能不能搞定客户方的现场负责人、其它供应商，一起做好现场的开发、实施？后期能不能搞定验收、打款、今后服务？
故事讲完了，接下来回到"屋顶的闪闪星光"这个IP永恒的话题——软件技术人员职业发展、就业选择，讲一讲出现在上面那个拿单子的流程中出现的几个角色：销售、解决方案、驻场的PM和开发、售后实施、技术支持。
先说说销售。
其实销售不怎么挑行业，只负责打通客户关系，让乙方的人能找到甲方，能搭上话就行，发展路线已经不限于软件技术相关领域了，我们刨去不说。
再说说解决方案。
这些人一般都会有专业背景，我认识的一些大厂的解决方案都是销售、开发、产品经理、测试、实施转过来的，或者原来是计算机相关专业的。因为要面对客户问题给方案，搞定价，要分析竞对，要思考怎么打包产品，了解每个产品的优缺点，没有专业背景是搞不定的。
虽然有专业背景，但解决方案不会进入到单个产品线中做设计、开发这些事，他只需要了解，跟这些产品线的核心人员，像产品经理、技术负责人保持连接就行，工作内容还是在搞客户、搞营收，日常主要背的指标也是市场、营收这些。
所以说，解决方案算是有专业背景的半个销售，基本上天天在外面跑，见客户、跟单子、催流程催打款，当然，如果有售后问题影响到了客户关系，他也会很关心。
如果说销售是纯粹积累人脉的话，解决方案就是积累行业资源，包括客户及客户方的关键决策人、可以售卖的产品资源、专业的产品经理、技术负责人等。
对外时，解决方案是要跟销售合作搞单子，而对内时，解决方案又决定着这个单子中各个产品之间的分配权。这是个很微妙的角色，核心竞争力是资源的积累、协同。
这种岗位起步可能会比较低，啥资源没有，一张嘴两个皮就开干，在客户那边就是个生瓜蛋子，几个月开不了单也正常。
但只要能持续下去，当年近四十，那些起步高薪的码农们开始被市场淘汰时，解决方案确实正是当打之年，客户、方案、报价、产品、兄弟，你要啥咱都有。
接下来讲一讲驻场的PM和开发。
这两个岗位都是在订单明确之后进到客户那边干活的，向上应对领导的不合理需求，向下应对自己的系统，左右跟客户找来的其它驻场开发商配合，目标就是把项目按期干完。中间也有很多细节，但这里不是重心就不深入展开了。
因为昨晚那个同学拿到的是售后实施岗位，这里就重点讲一讲。
对一个toB/G企业的来讲，最希望的其实是做标准化产品，就像阿里云、华为云这种大厂卖的那些虚拟机、云存储等产品，研发出来之后无论是1个客户还是1亿个客户，我的产品都是一个样子的，客户自己点点点就开始用起来，不需要安排人跟进，就特别好挣钱，利润率超高。
但现实往往不是这个样子的，每个客户都有五花八门的需求，即使产品定制开发完毕，到客户现场部署的时候，也会有容器、网络、数据库、权限、人群水平等各种各样的原因，导致实施需要专门拉团队来做。
因此，实施工程师只要有单子，一年中的大部分时间都在客户现场。
年轻单身的时候其实无所谓，就当去各处旅游了，何况有些公司对出差还可能会有补贴。但等有对象、成家、上有老下有小了，这很难忍受，就只能吃个青春饭。
不过呢，因为toB/G业务的特殊性决定了，各个岗位之间轮换的门槛并不高。
比如，产品经理、开发、质量、运维、实施这些专业岗位在职业发展到了瓶颈之后，可能是3~5年，也可能是8~10年，转到解决方案的有很多。反正即使是专业岗位，日常工作中也都免不了对外接触客户，干得多了自然就有经验了，这个岗位对年龄的容忍度更高，当然下限也更低、上限也更高。
一入社会，所有的东西都充满了不确定性，20多岁正是起步阶段，看看日本的现状，想想我们现在的人口出生率，以后我们还要奋斗50年，日子还长着呢。
一切都慢慢来，扎实走好每一步，与人为善、多挖掘机会。
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