运营面试题：为什么KFC的付费会员卖爆了，以“亲子卡”分析

亲子卡：为小朋友办的一种付费会员卡

思考

用户消费KFC是强需求还是弱需求？

消费KFC是否存在一定的阻力？

购买付费会员的成本与收益比较

回答

“亲子卡”所面向的用户是带有孩子的父母，也就说消费者主要是孩子，买单者是父母。对父母而言带孩子去吃一次KFC是弱需求还是强需求？那我们需要看决策者是谁？我们可以发现决策者是孩子+父母，一般是由孩子提议，父母最后决策，而“亲子卡”的价值是增加孩子提议的频率，降低父母的决策成本。所以在有亲子卡的前提下，更有话语权的决策者就是孩子。那对孩子来说，吃KFC是不是强需求呢？当然是的！

去KFC消费是否方便？这个决定了用户购买“亲子卡”时所考虑的消费频次问题，如果预期消费频次低，不会考虑购买会员卡。回到KFC，它的线下消费场景数量众多且方便，尤其是在孩子经常活动的地方有KFC的话，更会加强用户购买意愿。所以用户消费阻力比较低

购买付费会员的成本与收益

这是KFC设计最精妙的地方，从动机-权衡-决策-行为-体验，对人性有着精妙的设计

当收益远远大于成本，用户开卡意愿就高

权益设计

开卡立即回本：开卡就送等值的食物（利用了人性的贪婪，使其获得满足感）

特定商品会员打折：告诉用户某商品永远打折（利用人性懒惰，减少用户决策思考）

节假日免费商品：利用人性贪婪

小朋友生日红包：超出预期的服务（利用人性的嫉妒）