增长模型的演变——三个时代三个模型

今天我们来聊一聊一个老话题——业务增长模型，做增长自然绕不过AARRR模型和RARRA模型，非常经典的模型，但我认为这还不是终点，已然出现了新的模型——RRARA模型，也许这也不是终点。

我们先来简单说一说AARRR模型和RARRA模型，即便是老掉牙的内容我还是得讲一讲，全文逻辑才能完整和贯通。

什么是AARRR模型？

AARRR模型是2007年，戴夫·麦克卢尔（Dave McClure）提出来的，一直被广泛传播和使用，风靡十几年。

AARRR模型具体的含义是： 

用户获取（Acquisition）：通过广告/媒体渠道获取新用户； 

用户激活（Activation）：通过用户引导来激活用户，并且在App内向用户传递“Aha Moment”（指让用户眼前一亮的产品特点、优势，是用户真正发现产品核心价值的时刻）；

用户留存（Retention）：一旦用户被激活，剩下来的工作就是尽量提高用户留存率； 

商业收入（Revenue）：实现商业盈利； 

用户推荐（Referral）：利用App的特点生成用户推荐，尽可能扩大营销范围。

AARRR模型提取了用户和app的关键交互过程，非常清晰和精准，便于业务人员理解和使用，这个模型就是用户全生命周期的核心环节。

更具体的就不展开了，我相信干互联网的没有人不知道这个模型的。 

这个模型因为是2007年提出来的，当时的时代背景属于国内处在PC互联网时期，还没有进入移动互联网，流量还是非常便宜的时候，所以着重强调用户获取的AARRR模型比较适合指导业务增长。

什么是RARRA模型？ 

大约在2019年的时候，托马斯·佩蒂特Thomas Petit和贾博·帕普Gabor Papp提出了RARRA模型，RARRA模型是基于AARRR模型的一种变化。如果百度一下的话就会发现很多人都认为RARRA模型优于AARRR模型。 

RARRA模型是基于AARRR模型的，所以其实关键要素并没有变化，只是步骤发生了变化。

RARRA模型具体的含义是： 

用户留存（Retention）：一旦用户被激活，剩下来的工作就是尽量提高用户留存率； 

用户激活（Activation）：通过用户引导来激活用户，并且在App内向用户传递“Aha Moment”（指让用户眼前一亮的产品特点、优势，是用户真正发现产品核心价值的时刻）； 

商业收入（Revenue）：实现商业盈利；

用户推荐（Referral）：利用App的特点生成用户推荐，尽可能扩大营销范围；

用户获取（Acquisition）：通过广告/媒体渠道获取新用户。

RARRA模型的思路是获取用户后重点通过提高用户留存来最终实现用户增长和业绩增长，本质上还是更追求业绩增长，用户增长只能算是第二目标。 

其实我认为RARRA模型应该是ARRRA模型才对，用户激活在前，用户留存在后，大概作者是想强调用户留存的重要性才处理成RARRA模型。

为什么会出现RARRA模型？ 

出现新模型的原因是行业环境发生了巨大的变化。

AARRR模型刚出现的时候，互联网行业处于增量时代，获客成本比较低+用户对于产品的忠诚度比较高，但是市场竞争日益激烈。

十年之后互联网行业进入存量时代，获取用户的费用大幅高企+流失率大幅提升，导致用户获取的费用增加但最终产生的价值降低，两边一增一减就大幅压缩了盈利空间，简单来说就是原来赚钱的现在要亏钱了，这就导致了AARRR模型难以为继，于是RARRA模型应运而生。

RARRA模型是一种顺应趋势的迭代，本质上RARRA模型是通过提高用户留存-把一增一减中一减的幅度降低-来拉升盈利空间的一种策略，的确是一种优化策略，所以受到业内普遍认可和推崇。

为什么不在获取用户成本上想办法？因为互联网已经从增量市场变为存量市场，流量费用越来越高是一个不可逆转的趋势，所以没办法可想。只能在提高用户留存上想办法。

RARRA模型的误导 

RARRA模型的关键环节是用户留存，但这其实还是建立在有一定存量用户的基础上，不然如果一个APP只有1000个用户，过于强调用户留存是没有意义的。所以前期必须先起量，中后期再谈留存。 

所以不要被误导，虽然要用RARRA模型模型，但是付费买量还是必须的，在早期甚至是需要大规模买量的。 

另外如果产品或者服务本身的留存就是不高的，那么优先要考虑的是变现。当然这是很小一部分高客单价的产品或者服务。

怎么构建RARRA模型？

想要构建更优的RARRA模型，最核心的问题只有一个——那就是怎么提高用户留存。

提高用户留存的方法常规的就三种：用服务提高留存、用内容提高留存、用激励提高留存。 

用服务提高留存指的是让用户更多的使用产品的服务来提高流程， 譬如得到的课程学习打卡，淘宝、京东的用户复购，都是这个逻辑。更深度的体验能增加用户对产品和服务的依赖，最终能建立使用习惯，而习惯一旦养成用户就会持续使用。 

用内容提高留存指的是让用户持续不断的看到新的内容，譬如抖音和今日头条这种内容类的产品，更新、更多、更有趣的内容吸引用户持续不断的花时间在平台上，用户的活跃和留存就不是一个问题。

用激励提高留存指的是做一些活动或者激励任务，譬如电商的618和双11就是通过优惠活动来促进活跃和交易，又或者很多app都有的积分系统，通过签到或者其他指定任务赚取积分，再兑换商品或者折成现金使用，因为有实际的利益激励所以也能比较好的提高留存。

还有一种方法，就是多个功能和服务的叠加，适用于低频的产品，譬如工具类app。这个在产品层面来说就是变低频为高频，通过多个相关服务来提高app的整体使用频率，就单个服务来说使用频次是不变的。

前三种方法对应不同类型的产品和服务，都是标配了，第四种就我所知有成功的案例，但不算多。

RARRA模型就是尽头吗？

RARRA模型相较于AARRR模型是一个更优的选择，但RARRA模型是尽头吗？我觉得在部分场景下不是，起码在带货领域必然不是。

我们先来聊聊抖音带货这个部分，一个带货账号，想要让用户做的第一个动作是什么？是下单购买，然后才是关注账号。或者说如果推荐的这个产品用户不感兴趣的话也根本不会关注账号，直接就滑过去了，也就谈不上什么留存了。在这种场景下，变现是第一需求，留存是第二需求。 

所以RARRA模型会进一步迭代成RRARA模型，新的RRARA模型具体的含义是： 

商业收入（Revenue）：实现商业盈利； 

用户留存（Retention）：一旦用户被激活，剩下来的工作就是尽量提高用户留存率；

用户激活（Activation）：通过用户引导来激活用户，并且在App内向用户传递“Aha Moment”（指让用户眼前一亮的产品特点、优势，是用户真正发现产品核心价值的时刻）；

用户推荐（Referral）：利用App的特点生成用户推荐，尽可能扩大营销范围；

用户获取（Acquisition）：通过广告/媒体渠道获取新用户。

商业收入变成了关键的第一步，这和过去都有很大不同，过去是因为行业变化引起的模型迭代，而现在则可以理解为渠道/场景变化引起的模型变化。 

这个新的模型非常适用于在公域获取流量的场景，优于RARRA模型。 

如果是高客单价、低留存的app，其实也可以使用RRARA模型。 

既然留不住用户，不如先来一波变现吧。

最后 

互联网行业进入了存量时代，恐怕也不可能再逆转回增量时代，所以用RARRA模型替代AARRR模型是一种必然，但市场环境还在变化，不同的领域还会出现不同的模型，譬如我前面提到的RRARA模型。甚至可能会出现新的增长模型，不是基于AARRR模型演变而来的模型。 

归根结底，不管是什么模型，都是为了更好的做业绩增长。增长压倒一切。

我们始终要拥抱变化，跟上变化。