华为数字能源BD（客户经理）入职前关于从事销售行业的几点思考

去年秋招接完华为数字能源BD offer后，自己陆续和行业内前辈进行了请教学习，自己也读了一些书，经历了一些事情，关于这个岗位和从事销售有了进一步的思考。

在这个过程中，咨询了知乎上一些前辈，在知乎、牛客网也断断续续回答了一些小伙伴的问题，分享了经验也得到了启发，所以今天做个阶段性总结，分享下大家常问的问题，也记录下自己的心路历程。

读前提示：

我目前也没入职，个人主观观点不一定正确，同时提供的信息样本往往就是几个，容量不大，大家理性判断，希望对大家有帮助，也欢迎了解更多信息的宝子或者前辈进行友好交流。

通用问题：岗位职责和个人成长类问题

我先跟你说一下岗位理解的问题吧，按照我的理解，个人职业发展和公司对个人的定位，销售行业最终肯定是希望一线业务人员要做到即可以做客户关系也能搞解决方案。

大家都知道华为的“铁三角“模式，我理解的销售作战模式，应该是是谁行谁上，客户经理也好、售前技术也好、BD也好，终究是一个市场的岗位，如果你title是客户经理，但你的技术功底很强，你也可以去做解决方案，如果你title是解决方案、产品经理，但是客户公关、团队带领能力很优秀，同时也想做客户关系，也可以去尝试客户经理，为了达成团队目标，内部职责没必要区分的那么开。BD就相当于是客户经理加产品经理结合，它本来应该是客户经理或者产品经理工作一段时间之后才能胜任的岗位，数字能源提出的”BD+X“销售模式可以去bi站华为招聘看一看。此外，就我目前已经入职的朋友了解数字能源BD，开始入手接触业务是从产品解决方案侧进入的；数字能源的客户经理是从客户关系入手的，但样本就那么几个。

1.想请教下你所说的技术功底是指硬件方面的吗？是否入职时会有专门的培训呢？

对于业务人员技术功底要求就是能够根据客户需求场景匹配方案，能把公司现有技术匹配需求就好，而不是开发新技术，具体你到不同产品线也不一样，比如光伏就和数据中心对你的技术要求就会不同，公司当然会培训，还有很多考试和任职资格需要考。

2.我在网上看到很多人说数字能源这个部门加班非常严重...请问这个情况是真实的吗？

客户经理、BD是销售岗位，客观要求一天打一次卡，地点可选公司可选客户公司，没有加班一说。

主观上销售工作更多是业绩导向，在我不大的样本里，数字能源研发确实比较严重，但加班这个问题应该在很多产粮多的BG产品线都存在，深入的看”加班“这个问题本身的存在与部门业务量以及公司考核方式有关，但基本可以理解成多劳多得。

3.所以数字能源BD这个岗位就是培训完以后要在国外工作？是否可以选择留在国内呢？

国外国内都有，看公司需求，你也可以自己申请去海外

4.如果未来就是以数字能源BD作为就业目标的话，应该做些什么准备呢？是否一定要积累销售相关的实习经验？另外从你的角度来说，如果作为进入职场的第一份工作，你认为这是一个好工作吗？

销售面试本身是宽进严出，工作过程中大概率也是这样，如果你的表达能力（重要性不多解释）、逻辑能力（梳理大客户决策链条，在复杂商业环境下找到关键点）、领导能力（能带技术、商务、交付这样的团队打胜仗）、协调能力（呼叫炮火、要资源）都ok，你大概率不用准备什么。

实习的话，如果你不是从事2B的大客户销售实习，你不妨想想这段经历给你能带来什么（2C的销售练脸皮练表达也还行，但很容易让你对2B有误解），想做2B建议可以去深信服、中兴、华为投递客户经理、售前产品、mkt实习生。

但最重要的是你想清楚要不要进入这行（喜不喜欢、能否相信自己可以杀出重围，这才是对自己更负责的态度）

所谓好工作，完全看自身定义吧，我认识的一些做销售的同学（1~3年新手），和一些转岗过来或长期从事销售的前辈，在交流过程中发现做得好的，做的一般的，大厂小厂，行业差别都会给他们不同体验。有的前辈第一份工作是技术类，结果发现不是自己喜欢的岗位，然后转做销售，成绩相当出色，反而觉得浪费几年时间做技术；当然也有同学入职销售岗位，很煎熬计划重新考研转做技术的，每个人的答案都会不一样。

这对我的启迪是，自己在了解足够多信息后，想清楚要不要这样的生活，有没有信心干下去。

就我个人而言，我之前知乎也写过自己大概心路历程，也差点就想去宝洁，当然我目前也觉得自己更适合宝洁，和宝洁老板聊也直言来华为纯属是sales的环境可以更大激发我对于工作的热情，我更喜欢这种挑战高，自由度高的生活，毕竟比较年轻体验点不一样的。至于我之后会不会后悔，那就不一定啦，哈哈哈。

安利大家读本商战小说《圈子圈套》，看看那里面生活是不是你想要的，得到点主观上的引导。也可以读读《华为销售法》这种书籍获取点客观存在的信息

再有就是华为的工作风格可能让你难以兼顾家庭和事业，尤其市场类岗位很难安定，如果你有女朋友或者家人要照顾多多问问他们意见。

5.平时不太喜欢运动，因此身体情况一般，不排斥应酬，但也害怕应酬多了伤身体就还很纠结。

我身体其实也一般，哈哈哈，我寒假请教了一个在职客户经理，相当厉害那种，我问了他喝酒的问题，大佬说每个人都有自己的风格，他也就每周一顿吧，同时他同事习惯就是每周至少三场，每场都到凌晨，两个人做的都很不错，我觉得关键在于能不能找到适合自己的方法，你不喜欢有关注身体预期就往那个方向努力就好。你不喜欢喝酒，对身体健康有预期，就往减少应酬更多提升自我价值那个方向努力就好，多问多学，情商高肯定优势大的。

至于应酬喝酒这个我觉得作为新人也没有什么资本，纯看运气，运气不好分到风气不好的地方，也没有办法，毕竟先要做出成绩，积累出自己的资本（业绩、业内资源）慢慢转型就好。

此外，现在的工作对身体都多多少少有伤害（市场岗位应酬、出差、久坐；职能岗位应酬，久坐也不少；研发加班熬夜更别提；哪怕进入体制内有些问题也难免），我们能做的就是转变下生活方式，我以后肯定屋里摆个动感单车，每天蹬蹬，现在也在减脂，哈哈哈。

6.offer show上看到这个数字能源BD这个岗位的底薪好像也挺高的，好像有到手一万二三这样子，所以现在的销售岗位是不是相对来说也不完全是靠业绩和提成了，大公司是不是开出的底薪也不低呢？

你指的应该是底薪，不算绩效，华为绩效前三年是有保护期的，算上这部分我了解到的在每月14-20k范围，实际上公司越大你签单也就越大，这里面不光你的努力（上层之间的关系、产品本身竞争力、你所在公司品牌，交付，口碑等等），因此绩效提成这种模式适合激励同质化严重的行业（卖房、保险），不适用于华为，你能说上来的2B销售公司目前都是奖金制，也就是项目奖和年终奖做区分，而不是提成。

7.不知道学长最初选择这个岗位的想法是什么,我之所以选择这些岗位一方面是我真的认为一些软实力的方面我有天赋，另一方面也是比较确定我干不了技术类的工作（电气工程专业）。但之所以会对自己的软实力有自信，是因为我身边的人相对这方面没那么强，我其实也会害怕真的入了这个池后，每个人都有两把刷子，那我的优势是否还能凸显出来？想问问学长当初选这个职业的心态是怎么样的，有比较笃定自己就是该干这行的那种感觉吗?

我本科做比赛比较多，互联网加，挑战杯啥的，这个过程我发现项目呈现（包装，形象，影响他人），资源调动（公关，找决策人），往往起到比你的项目本身价值更大，你在给它赋予价值过程中你是一个杠杆，放大了他的价值，当然也可以说发现并匹配价值。

也就是说我喜欢这个，这件事本身很有成就感，再后来面华为实习，参加中兴的营销比赛，包括在牛客发帖逐渐认识很多优秀的小伙伴，但也发现这些基本都是一批人，同时秋招和提前批拿了一些销售的sp，我觉得我大概率适合这个，有去验证的意识是很好的，不过距你描述，身边人的评价也还是不错的，可以多问问，多和面试主管，HR唠唠嗑。

技术类岗位好处在于可以push你被动学习，所以随着时间积累，经验增加，会逐渐成为专家，但这种岗位在大厂会害怕成为螺丝钉，毕竟分工细点，效率更高。销售，产品这类岗位好处在于接触面广，需要有很强的主动学习能力，接触的多，采购、技术、客户关系、财经、人事都有机会学习历练，但没有什么是这个岗位带给你被动学习的，全靠自己努力。

8.面对秋招我其实也还在考虑其他方向，比如产品岗和市场营销岗，目前做的实习也都是针对这两个岗位...老实说我还挺喜欢产品方向的工作的...但我一是觉得这个岗位太卷了，我害怕卷不过别人，无法进入大厂。二是觉得好像在销售岗我更能有所作为...但是也害怕这一切只是我的空想,或许真的接触了销售，明白了费尽精力依然搞不定订单的那种无力感，我就不那么想干了。毕竟无论一个人的沟通能力真诚度再强，好像在客户做决策这方面只起到很小的作用

产品和市场营销，我觉得也还不错，关键是你在实习中思考你在未来几年能产出什么，切实创造了什么价值，还是仅仅拉通（不是说不重要，而是分辨你的角色是传递信息还是整合资源），卷不卷的过再说。

至于销售产出的价值，挖掘客户需求匹配方案，整合公司内部资源保障交付，甚至包括你去呼唤炮火（找你的大老板做当地政府关系，直接做对方大老板关系影响决策）都可以，也就是一切成单为目的的动作你都是可以做的，也就是为什么大家都说sales上限更高，因为他确实最复杂。

***长觉得这几个岗位...就从功利的角度来说，哪一个更好呢以及华为这种制造业企业是否不存在产品岗，只有项目管理这个岗位？

功利角度，不好说，哈哈哈，华为内部叫横向不分贵贱，纵向比较高低，也就是说对你而言选哪个方向你积累更快，哪个就好，这里面也有时代杠杆因素，10年前的互联网和现在就不太一样，比较复杂我也看不清。

至于华为产品经理这个说法，消费者BG终端部门很多啊，和你理解的互联网产品经理工作内容很像，不过我个人觉得项目管理和产品经理这类岗位如果没有对行业和公司深刻认识（实习、其他部门工作经历）很容易混成传声筒，似乎没得安全感，而且现在互联网裁的也比较狠，我个人没怎么接触过这两种岗位，仅代表个人观点，华为很大你想做啥都有

10.对快消领域是什么看法呢

快消我投过PG 供应链管理，分到了工程部，主要负责新技术开发导入，从行业属性看这类企业地位无法撼动，稳定性可以按国企理解，但他面临的是无数小的产品品牌去分割他的小市场，所以工程部涉及到的技术对于需求到供给的快速反应很关键，但这个转型期积累的技术层面经验小企业不需要，大企业就那么几家，有点受限。当然PS部门 需求预测、项目管理部门工作还是很有意思的，我当时一面面试官看我有工科背景分到了工程部搞技术。

快消市场部、销售部很传统当然也很强势，中规中矩，不过快消除宝洁外，薪资都一般。

11.面试技巧相关问题

人家都是老销售了，真诚表现自己就好，你可以想成自己就是在销售自己，变成一个验证自己的过程；真要说的话，有个小技巧，如果面试时间很短，就10min，面试官大概率要刷你，竭尽所能拉住他多唠嗑。

12.所以是不是应聘这类岗位...没有像产品这些岗位一样，对实习或者相关经历那么看重，更多的还是展示自我和这个职业的契合性就好？这个岗位面试官最看重的是需要具备哪些素质呢？

是的，我理解的是逻辑能力、执行能力、细节的关注、领导力，围绕着几点丰富下个人经历。