销售商务岗位介绍~

【岗位职责】

通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目的专业人员。

一般销售的工作内容有：

区域销售计划的制定与执行，保证实现本区域的市场占有率及完成销售目标

了解客户需求动态，挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪，确保公司市场占有率不断增长

建立客户沟通渠道，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求，及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系

通过公司的售后服务规定及产品特点，与客户服务、技术、市场等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标

这里举一下京东的销售岗位职责：

1-负责公司战略级客户的维稳、KPI达成，提高客户满意度；

2-针对客户需求发掘客户潜在需求，进行二次开发，完成销售指标；

3-对客户提供全供应链、全流程服务，针对客户上下游环节进行客户开发和维护，促进销售达成。

【岗位技能要求】

【校招笔试】

销售岗校招笔试中主要考查行测的内容，少数企业（如京东）会对销售常识等内容进行笔试环节的考察。

例题精讲

1.下列现象中，属于成效信号的有（）

A.顾客询问新旧产品的比价

B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子

C.顾客打哈欠

D.顾客询问能否使用商品

【参考答案】D

【解析】顾客愿意使用商品，体验商品的行为动作本身，就代表是对商品有意向。

2.（）是造成客户满意的因素，是公司单独提供给客户具有特色的服务，能使客户感到更满意、更忠诚的服务。

A.激励因素

B.保健因素

C.悬念原则

D.口碑因素

【参考答案】A

【解析】激励有物质激励、精神激励、外在激励和内在激励等不同类型。

激励因素是造成客户满意的因素，是公司单独提供给客户具有特色的服务，能使客户感到更满意更忠诚的服务。

【面试内容】

例题精讲

如何第一次见面获取客户信赖

【回答逻辑】

获得他人信赖，可以从“人”和“事”两个纬度展开思考，如：形象气质、业务能力、换位思考能力、处事态度、各环节是否周到等。对象是客户，交流的本身是为了共同促成合作达到统一目标，因此除了待人之外，更要突出自己的长期可持续共事的特质、专业的业务水平和处事能力，尤其是第一次见面，再没有其它交集与认知的情况下，需要表现的更为真诚和对业务的了然于胸。

【优秀回答参考】

成功的销售，在第一次见面能够获取客户信赖是一件重要且有难度的事。除了可以增加双方合作的可能性之外，让客户有正向的初印象并记住，之后的可持续发展和合作更为重要。因此在首次见面时，有所准备是必不可少的事情，尤其是在内核表现上。

首先，要谦虚懂得尊重，不能以一副我手上也有筹码，生意不在情面也不留的态度。其次最重要的就是待人真诚，也就是能够站在客户的角度上思考问题，充分了解客户的真实需求、问题难点和感受，懂得倾听，帮助我们辨识客户的需求，只有时刻记住客户的需求，在应对问题和提出方案时才会让对方感受的诚意。

在个人业务能力上，对产品有一定程度的熟悉，了解产品的特性优劣、使用方式、重要参数等也是很重要的，毕竟最终的合作交易还是产品本身，专业能力的表现要足够。了解产品以及产品对客户所在企业和个人的价值和意义是最重要的建立责任与信任的方式。

在沟通交流上，尽量朴实、懂得进退。既要自信用数据和实际案例说明，又不能过于自夸吹捧，要让自己具有一定共情能力，即时客户出现迟疑甚至不情愿，也需要耐心解释和寻找动机，而不是强势主导给人以压迫感，建立一定分寸感，尤其是首次见面。

总之，换位思考，对于一个初次见面甚至可能会未来交付资金资源的工作伙伴，不可能一上来就一拍即合，不能急于求成，要长远看待。