高频业务题解析之当交易额下降了10%，应该怎么分析

很多朋友聊到业务题时，都会抱怨：“啊呀我们只是学生，实习也都只是干点杂活，哪里来的业务经验来回答这种业务题啊。”

需要强调的是，人货场是一种思维模式，而非生搬硬套的模板，在面试中解题中，需要思考是否三个维度都需要进行拆解，如果是的话，是否有优先级。作为分析师分析问题，不仅需要全面的考虑问题，也要有逻辑有条理的区分主次，直击问题的要害。

在这里分享某生鲜电商平台的一个真实业务题与本人的解答，希望可以对各位有帮助，如有不足之处也希望各位大佬不吝赐教，共同学习。

Case分析题

背景：珠宝行业有三大巨头：宝格丽，蒂芙尼和卡帝亚，这三家企业每年的利润都超过20亿美金；而你所在的公司A是一个中型珠宝公司，往年的年利润在一亿美金左右。A公司的珠宝销售分为两个渠道，第一是各大城市旗舰店，占比约80%，第二是合作经销商，占比约20%。今年，A公司数据显示公司不仅没有盈利，反而亏损了15%。

问题一：你作为数据分析师，请你分析一下原因。

我的解答：首先，确认数据真实性，在确认数据无误的情况下，对业务进行拆解，进而寻找亏损的原因；

拆解维度一：货

从公司角度出发，因为背景中有给出A公司珠宝销售有两个渠道—旗舰店与经销商，因此首先想到确认哪一个渠道出了问题。

然后考虑其他的货品拆解方式：将公司商品分为不同价位，看哪一个价位的商品亏损严重；将公司商品分为不同品类，看哪一个品类的商品亏损严重。

拆解维度二：场

背景中第一句就提到了珠宝行业的三大巨头，因此可以联想到行业的趋势与竞争，进而分析亏损原因：

1：是否整个行业都在下滑

2：是否是因为竞争，或是遭到巨头的垄断与排挤。

拆解维度三：人

从客户角度出发，将客户进行多维度的划分，比如新老客户，普通客户or VIP，不同地区的客户，进而寻找到底是哪一类客户的减少导致了亏损

以下针对问题一的解答，补充说明几个要点。

要点一：在进行分析前确认数据真实性，这一点在面试中非常加分，在实际工作中更是非常重要。

要点二：背景中提到了货（不同渠道销售）和场（竞争对手），因此该题有明确的侧重点，拆解的时候不要无脑按顺序人货场拆，要有偏向，将重点放在货和场中。

要点三：与单纯的销售额不同，利润=收入-成本，这也是一个可以拆分的方向，也是我的答案可以进行补充的一个点。

问题二：简单计算题：现发现经销商渠道盈利5%，一分钟内给出旗舰店渠道亏损比例

我的解答：假设总成本是1，则总收入是0.85（因为亏了15%），经销商成本为0.2，收入为0.21（赚5%），则旗舰店成本为0.8，收入为0.85-0.21=0.64，亏损比例为（0.64-0.8）/0.8=20%

问题三：根据前两问的分析，给出解决亏损的方案

我的反问：旗舰店和经销商的运营模式区别

面试官回答：旗舰店主线下，经销商线上线下混合，属于第三方平台，并且不止做A公司一个品牌的商品

我的解答：

方案包括下列方法

方法1：同样的产品，旗舰店渠道亏损而经销商渠道盈利，那么两者之间的运营模式差别就是一个突破点。旗舰店主线下，而经销商线上线下混合，那么很可能线下的业务遭受了严重冲击（比如因为疫情），因此，旗舰店也可以尝试拓展线上业务（如官网）

方法二：经销商盈利还有一个原因可能是经销商开展了属于自己的活动，导致顾客可以以比旗舰店更优惠的价格购买到相同的产品，因此，作为官方旗舰店，也可尝试开展优惠活动，吸引客户

方法三：问题一中我还提到可能存在全行业的衰退或是巨头的垄断，如果存在全行业的衰退问题，A公司可以考虑开辟其他的小产业来度过困境，如果存在巨头垄断，则需要考虑寻找专属于A公司的特点优势，来吸引高粘性用户。(举例拼多多，前几年在绝大多数人都认为电商市场已经饱和的情况下，拼多多仍以拼单与低价作为自身独特的卖点，在阿里与京东的垄断下杀出了一片天)

关于此类业务题的分享就到这里，希望能帮到有需要的各位~关于完整的数据&商业分析知识体系，欢迎查看我的往期帖子。如果还有什么数据/商业分析方面问题或者分享欢迎随时私聊~