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9.16 宣讲

1. 发现并坚持遵循规律——任何书屋都有真理和规律，发现真理和规律，并坚持按照规律做，不要管大众怎么想的，你会发现到最后大众会被真理扭转的，这样你就可以提前成为行业领导者。
2. 成为π型人才——复合人才思维更开阔，团队内部摩擦成本更低。产品经理什么专业都可以做，产品经理更多的是一种价值观和思维方式，这种价值观和思维方式放在其他行业同样适用。
3. 真正的核心竞争力只有两个——一是发现机会的能力；二是持续学习进步的能力。
4. 运气占成功的90%——机会在哪里，哪些曾经火过现在掉下去的行业里可能都有机会，这些现在繁荣的生意在成功之前都有过不止一次的兴起和衰弱。

9.27 互联网产品管理课

具体的知识点没那么重要，重要的是核心的思想，要掌握食物的规律，抓住事物本质而非表象。

一、产业链

很少有生意的上游或下游就是最终的上游或下游了，作者就是一个特殊例子。影响上下游之间的关系的因素，一个核心因素就是上游或下游的市场集中度。市场集中度很重要，就是你不要让你的经营目标经营规划违背市场的规律。上下游博弈当你违背了一个环节该有的市场集中度去追求不合理的回报的时候，你一定会被市场的力量反弹。

二、Strategy-先发优势后发优势

知道先发优势的人都知道先发优势很可怕，这常常导致后发还有机会的时候你放弃进场了，所以后发优势更值得讲。后发也有很多优势，如果一个行业已经有了先发者，后发进场是多恐怖？准确地来说，美团当前的这些业务中，除了团购是中国第一家，其他的很多都是后发的。后发优势之一就是，你不需要去说服很多人了，先发者要去说服很多人的痛苦是很多人完全不能想象的。
后发者的第二个优势是知道这个事情一定能实现了第三个优势是后发者通常是一个比较正常的人（？？？）
常常由于我们对于先发优势有了太多的晕轮效应而让我们忽视了后发优势。
一言以蔽之，先发优势和后发优势的差别，创新者和后发者的根本差别是创新者通常是没有商业思维的，而后发者是有商业思维的。

三、增量和存量

增量市场优先。但是存量市场还是有机会的，这很大程度上取决于你在多大程度上和第一名作差异化。竞争的三个策略：成本领先、差异化、专注。

四、高频低频

高频打低频是非常容易的，比如美团在酒店上与携程，用户在一些低频操作上更加倾向于使用自己已有的app。但并不是做低频业务就完全没机会了，如果做一个低频业务还保持竞争优势的话，非常重要的一点是深入低频业务的产业链。除此，做低频另一个方法就是和高频的合作，比如微信入口。

五、入场时机

“天时大于地利，地利大于人和”。时机是很难把握的，每次机会都有创业者奋勇冲进去。如何判断和把握时机，但越重要的事情越难判断。一是早入场比晚入场好（当然前提是不能倒闭），越早入场你就越能积累正确的认知，你越可能把握住浪潮；二是当你觉得某些事情一定会发生，那就多试几次。另外一个大的判断是所有伟大的需求和产品都一定会被用错误的方法和错误的时间点试过很多次。如果你有一个做法是第一次出现的，那么你大概率做了一个错误的事情，如果你不是第一次，那么总有人问你，这个事情很多人做过很多次没做成啊。这就涉及到这个时间窗是如何打开的，这是有很多社会、经济、科技等多个基础原因共同作用形成的，在这个大的宏观分析里有一个叫 PEST 模型（Political, Economic, Social, Technology），基本上是这几个大的要素变化形成了短暂的时间窗口。

经常是技术变化导致了成本和体验和可能性的变化，另一方面是从业者的认知变化。就比如说智能手机的普及让外卖行业发展起来的可能；吸取之前的经验，或者前任的经验，犯的错误就会比较少。

所以那些正确的认知不是一开始就在某个人的脑子里的而是在这个过程中不同的人抓住了不同的闪光点，最后有人把所有的闪光点聚合起来形成了一个集大成的产品。

六、迈克波特竞争三战略

成本领先、差异化、聚焦。互联网行业里成本领先是使用频率最高的，其次是差异化，最后是聚焦，所以聚焦几乎不会讲。因为成本领先通常是和规模效应相关的，而差异化是碰到了强规模效应的对手的时候的策略，如果不是一个强规模效应的行业，那不见得要用差异化这个策略，比如饿了么和美团就是比谁的商家多谁的体验好谁的价格低，没有差异化。互联网行业想不出什么聚焦的例子。

七、美团的 Strategy

美团的两大主要APP有两个，美团和大众点评。这两个有很多重叠的地方，就会有很大的反规模效应。既然管理有反规模效应，那一定要确保业务本身有强规模效应。当一个行业各方面因素综合起来有可能成为另一个行业的获客手段的时候，你还指望这个行业能赚钱吗？一个很重要的规模效应，互联网行业里存在用户规模效应，当你的用户规模足够大的时候，在今天这个大数据个性化时代，用户本身就变成了资产，成为了可以反复再生的资源。上一代 90 年代左右的时候，的主流商业规律是每个公司应该专注，而不要做多样化集团化，但今天大的互联网公司没有专注的，因为由于互联网行业里有太多强规模效应了，这导致不专注也不要紧。

10.9 互联网产品管理课

一、标准化战略和有效战略

企业的战略有时候就像古代医生治病，有一个猜测、假设、验证的过程。标准战略化之所以流行，是因为这些是规模可复制化的，但是能不能成功是不知道的。但是很多企业的战略需要很多要素叠加到一起才能生效。这就意味着有效的战略涉及到什么东西，这里很少用战略这个词而是用 Strategy 这个词，是因为战略通常是很少的，而 Strategy可以有很多条，这些Strategy 应该落实到很多方面。我们这门课如果要讲得特别完整的话，大纲应该是这样的：Strategy for 资源分配、Strategy for 业务选择、Strategyfor 产品设计、Strategy for 经营管理、Strategy for 组织。Strategy 应该是很多个要素叠加在一起才能形成一个有效的战略，如果一个简单的一两条战略就能有效的话，就证明你的业务经营、组织情况、产业状况还没到深水区。

一个产品经理上没上道的最大的标准在于知不知道不去做什么，比如以客户为中心那客户要求的功能做不做， 比如老板说竞争对手已经上线了这个功能你 为什么不上。 美团公司内有一句话叫做正确的事情而不是做容易的事情，做正确的事都很艰难，需要拒绝很多人，而你要用自己对 Strategy 的理解来判断。

二、Strategy & Product

PMF（ProductMarket Fit)，大概意思就是为市场匹配一个产品，或者为一个产品匹配一个市场，但是前者通常是更正确的。找到PMF很难。

三、STP理论

STP（Segmenting、Targeting、Positioning），S 是对市场做划分，T 是在划分完的市场里选一块作为目标市场，P 是产品和市场（供给端）的连接。这是一个非常有效的方法。

1. Segmenting

首先需要对市场做划分。首先要选择正确的坐标系来划分市场。在分析一个业务搞不明白的时候，可以换一个坐标系。坐标系的划分可以有非常多的维度，把哪些要素选入坐标系中，是非常根本性地影响你对这个行业和生意和产品的看法的。

不同的消费者的需求是很难同时满足的，也很难用一个产品满足所有人的需求。《金字塔原理》有一个原则，不重不漏（Mutually exclusive, collectively exhaustive），不重不漏是正交分解的文科表达，正交分解是不重不漏的理科表达。

2. Targeting

第二个是 Targeting，但绝对不是 Segmenting 搞完了在搞 Targeting，有时候是 Targeting 找不到好的目标回过头来重新做 Segmenting。T 如果找不到可能是 S 的维度没找好或者颗粒度不对。做 T 的时候，要清楚自己在找切入点还是找市场空间，这个差别是很大的，比如校内网的切入点是校园市场，但目标市场还是所有的人群。

亚马逊是在第一天的时候就真正想过切入点的。亚马逊第一天的时候就说自己是一个 Everything Store，但切入点选了卖书，这个切入点是非常高明的。一个产品最开始的时候用户一定是畏惧的，行业的基础设施也是不完备的，企业的经营方法一定是不成形的。书这个品类就很好，第一书的 SKU足够多，无论你在什么城市总有买不到的书，即便有你可能也不知道在哪，第二美国的书是非常标准化的，第三在物流仓储上书这个品类不怕压不过期不怕摔，第四早期电商购物很怕买到假货，但盗版书里的知识也是真的。从这个选择里就看出了，贝佐斯这个人是很高明的。

其实T的选择，不同的市场竞争环境不一样，尤其要警惕你的市场空间选得太大了，其他人采用专注这个战略，切掉你一小块的市场，这个市场足够养活这一家公司，这个时候你就面临了被人肢解的风险。

3. Positioning

这是STP里面最复杂的一个维度。Positioning对于用户来说，你的产品是什么，用户为什么要选择你的产品。定位和用户心智是直接相关的。并且，不要把需求和产品搞混了。

四、4P理论

Price、Product、Place、Promotion（价格、产品、渠道、推广）。

定价决定产品（保持疑问），而不是反过来，这两者的关系就类似 Targeting 和 Positioning 的关系，类似供给和需求的关系，总的来说在规模化生产的行业里需求比供给重要，定价影响需求，而产品是供给。

这里要注意 STP 和 4P 的匹配关系， 用 STP 做完选择之后再分别应用 4P。

五、创新扩散

我们要非常清晰地把阶段分开，把每个阶段在STP 里匹配不同的用户群， 再用 4P 理论去做推广，再做下一个阶段的用户。iPhone 也是做到第四代才大红大紫，一个产品不太可能在一开始就尽善尽美，有一部分用户在产品还很糙的时候就愿意用，要优先匹配这部分用户的需求，根据 STP 选择 ROI 最高的选择。当资金、组织能力、研发能力都上来之后再拓展新的人群，提供更好的产品。